4月1日，跨國藥企第一三共宣布，與復星醫藥子公司重慶藥友制藥簽署股權轉讓協(xié)議，轉讓中國大陸地區可樂(lè )必妥片劑、可樂(lè )必妥注射劑的生產(chǎn)銷(xiāo)售權，以及生產(chǎn)該制劑的第一三共制藥（北京）有限公司全部股權。

據不完全統計，經(jīng)過(guò)前五批化藥集采后，外企中標品種數約為27個(gè)，占比僅為3.8%。再加上省際聯(lián)盟集采政策的穩步推進(jìn)，集采市場(chǎng)呈現仿制替代原研的市場(chǎng)變革，專(zhuān)利過(guò)期原研藥呈現出典型的“專(zhuān)利懸崖”現象，基本符合推進(jìn)集采政策預期，未來(lái)國內公立醫療機構市場(chǎng)的集采政策大概率是常態(tài)化和制度化。

放棄還是堅守？

面對市場(chǎng)變革，跨國藥企如何調整中國區戰略呢？是選擇全面放棄品牌藥市場(chǎng)，還是調整資源配置，與國內仿制藥企業(yè)在集采市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格PK？先看幾種代表性品種的表現：拜耳的拜唐蘋(píng)由于降幅達90%以上，而銷(xiāo)量未能達到同樣增幅，導致銷(xiāo)售額大幅下降；輝瑞的立普妥和絡(luò )活喜雖未能中標，但銷(xiāo)售額表現尚可。事實(shí)上，理性企業(yè)會(huì )權衡集采利弊之后，做出是否降價(jià)中標的戰略決策。

集采之前，在信息不對稱(chēng)的市場(chǎng)中，購買(mǎi)者難以根據藥品質(zhì)量支付合適的價(jià)格，容易產(chǎn)生“劣幣驅逐良幣”的現象。理性購買(mǎi)者愿意支付更高價(jià)格購買(mǎi)質(zhì)量和療效確定的原研藥，所以“原研”成為購藥者篩選藥品的一種信號。

集采之后特別是國家集采中，一方面，仿制藥均是通過(guò)一致性評價(jià)的藥品，質(zhì)量和療效得到一定提升；另一方面，以量換價(jià)、保證用量，限制了醫生處方權，導致國產(chǎn)仿制藥替代原研藥市場(chǎng)。

轉向集采外市場(chǎng)？

根據市場(chǎng)交易法則可知，購買(mǎi)者會(huì )購買(mǎi)性?xún)r(jià)比最高的藥品，從而實(shí)現購買(mǎi)者效用最大化。伴隨著(zhù)經(jīng)濟繁榮和我國人民購買(mǎi)力的不斷提高，追求更高質(zhì)量和療效的藥品是未來(lái)一部分高價(jià)值患者（也可以稱(chēng)為品牌忠誠者）的必然購買(mǎi)行為。從歐美國家藥品市場(chǎng)結構來(lái)看，專(zhuān)利過(guò)期原研藥雖然會(huì )出現“專(zhuān)利懸崖”，但也能占據10%左右的市場(chǎng)份額。這部分購買(mǎi)者就屬于品牌忠誠者。

目前，我國集采市場(chǎng)外的渠道包括線(xiàn)下和線(xiàn)上兩種渠道，購藥者多數為品牌忠誠者和自我藥療（醫療）者，由于消費慣性和藥價(jià)在高價(jià)值購藥者日常支出中占比不是很大，因此，他們往往會(huì )選擇高品質(zhì)的藥品。據不完全統計，2021年中國地級市市轄區零售藥店市場(chǎng)規模達2000億元，處方藥銷(xiāo)售額占48%，且增幅2.3%。排名前20藥企占全國處方藥市場(chǎng)的38.3%，其中10家是跨國企業(yè)，占24.4%。排名前20的處方藥產(chǎn)品中，12個(gè)為跨國藥企的產(chǎn)品，占10.0%。

可見(jiàn)，對于納入集采的品種來(lái)說(shuō)，跨國藥企理性放棄集采市場(chǎng)，利用患者品牌忠誠優(yōu)勢，可以實(shí)現集采市場(chǎng)外的銷(xiāo)售，或許會(huì )保證至少10%左右的市場(chǎng)份額，由于中國人口基數大，市場(chǎng)規模仍然比較可觀(guān)。鑒于集采外市場(chǎng)與原有市場(chǎng)消費模式的差異，建議那些被列入集采序列品種的跨國藥企，可以考慮建立專(zhuān)門(mén)的院外營(yíng)銷(xiāo)團隊和營(yíng)銷(xiāo)模式，保證品牌忠誠者和高品質(zhì)用戶(hù)的藥品供應，實(shí)現雙贏(yíng)。

兩種戰略轉型

事實(shí)上，這種轉型也會(huì )有一定的成本和風(fēng)險。因此，有些跨國藥企索性剝離專(zhuān)利過(guò)期原研藥業(yè)務(wù)板塊，專(zhuān)心做專(zhuān)利藥，如輝瑞普強與邁蘭組建新的仿制藥企業(yè)——暉致，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售專(zhuān)利過(guò)期原研藥。

筆者認為，未來(lái)跨國藥企將呈現兩種戰略類(lèi)型：一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)做專(zhuān)利藥；另一類(lèi)則會(huì )兼顧專(zhuān)利過(guò)期原研藥的經(jīng)營(yíng)。至于選擇哪一種方式，取決于企業(yè)是否駕馭過(guò)期專(zhuān)利藥的非集采市場(chǎng)銷(xiāo)售模式，且專(zhuān)利過(guò)期原研藥能否產(chǎn)生較好的市場(chǎng)績(jì)效。