受供給側改革、行業(yè)政策調整、新冠疫情，特別是集采等因素影響，醫藥行業(yè)正在經(jīng)歷調整，仿制藥企業(yè)盈利能力下滑，部分藥企可能面臨虧損。

仿制藥企如何順應集采時(shí)代？如何改變心態(tài)，積極面對變化？如何做好仿制藥研發(fā)？如何洞察一致性評價(jià)工作的新變化？如何優(yōu)化仿制藥的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作？筆者所在企業(yè)面臨的問(wèn)題和國內大部分仿制藥企業(yè)類(lèi)似，近幾年應對集采政策變化積累了一些心得，與同行們分享。

心理建設先做好

一是醫藥行業(yè)必須向前看。國家集采后，仿制藥價(jià)格逐漸和國際接軌，價(jià)格回歸是利國利民的好事情。在上一個(gè)行業(yè)高速發(fā)展周期里，藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、環(huán)保、合規、政策執行等監管還有一定的完善空間。當前，上述領(lǐng)域的監管越來(lái)越嚴格和規范。

二是行業(yè)快速發(fā)展，還能掙錢(qián)。當前，中國經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)代，醫藥行業(yè)也不例外。從需求端看，中國老百姓在大健康領(lǐng)域的需求，正從過(guò)去的“看已病”發(fā)展到現在的“防未病”；從過(guò)去的有病不治發(fā)展到現在的保健、健身、美容、健康保險、健康金融等一系列新需求。這些新時(shí)代的新需求孕育著(zhù)無(wú)限商機。

當前的行業(yè)調整是國內醫藥經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的必由之路，暫時(shí)的調整是為了更好地前行。以醫藥供給側改革結束為標識，醫藥行業(yè)下一個(gè)周期的發(fā)展將更加良性、健康，醫藥人依然能賺到錢(qián)。

仿制藥企如何度過(guò)調整期，以全新姿態(tài)，迎接下一個(gè)發(fā)展周期？

四個(gè)標準找項目

大部分藥企都不是恒瑞，未來(lái)還得靠仿制藥吃飯，當前仿制藥研發(fā)的立項標準有何變化？

筆者雖然負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但近年一直協(xié)助公司研發(fā)團隊的項目立項工作。仿制藥研發(fā)項目競爭激烈、受集采影響大，但不代表仿制藥就沒(méi)有機會(huì )。筆者所在公司有一個(gè)老抗生素產(chǎn)品在第五批國采中標，雖然全國只中標幾個(gè)省，價(jià)格也不高，但預計2022年的毛利能覆蓋營(yíng)銷(xiāo)人員的基本薪資，要知道這個(gè)產(chǎn)品之前是一個(gè)休眠品種。這件事給了我們很大的啟發(fā)，未來(lái)仿制藥研發(fā)就是要拼國采，尋找“老的抗生素產(chǎn)品”。

如何尋找？《醫藥經(jīng)濟報》此前發(fā)表了《如何預判仿制藥立項機會(huì )》等文章，從行業(yè)競爭格局、政策導向等角度總結了六大立項機會(huì )，非常實(shí)用。今年春節前后，筆者和公司研發(fā)團隊審閱超過(guò)50個(gè)仿制藥立項推薦項目，筆者總結出以下四個(gè)標準：

1.已上市廠(chǎng)家不超過(guò)3家。

2.在研廠(chǎng)家不超過(guò)6家。

3.存量市場(chǎng)規模超過(guò)3億～5億元以上。

4.未國采。

以上標準很?chē)揽�，確實(shí)不好找。一旦找到，立項就上馬。

應評盡評不掉隊

經(jīng)過(guò)近幾年發(fā)展，仿制藥一致性評價(jià)的邏輯完全變了，從過(guò)去仿制藥“生死符”變成未來(lái)的“護身符”，未來(lái)非過(guò)評產(chǎn)品大概率將不存在，藥企要抓住機會(huì )完成一致性評價(jià)工作。筆者所在公司2019年提出了“不論何種產(chǎn)品、不論現有銷(xiāo)量如何、不論存量市場(chǎng)規模多大，應評盡評”的原則，學(xué)習齊魯，學(xué)習揚子江和科倫。

可能有人會(huì )問(wèn)，公司沒(méi)有“應評盡評”的資金實(shí)力怎么辦？現在有藥企借助包括代理商在內的社會(huì )資本協(xié)同開(kāi)展一致性評價(jià)，集采中標后，收益共同分享。這符合相關(guān)政策規定，也已經(jīng)出現了一些成功案例。

“休眠”品種再啟動(dòng)

多維度梳理公司產(chǎn)品庫，做好休眠品種的二次啟動(dòng)工作，最大限度地彌補集采帶來(lái)的銷(xiāo)售額損失。

從2019年開(kāi)始，在集團部署下，公司多維度梳理現有產(chǎn)品批文，從產(chǎn)品的現有批文數、存量市場(chǎng)規模、現有銷(xiāo)量、是否國采、是否醫�；�藥、價(jià)格、原料藥供應等維度進(jìn)行分析比對，列出激活休眠品種名單，啟動(dòng)再次銷(xiāo)售。

這方面工作獲得了很大的回報。公司有一個(gè)治療冠心病的類(lèi)硝酸酯類(lèi)產(chǎn)品，已經(jīng)上市十幾年，銷(xiāo)量不大，銷(xiāo)售人員關(guān)注度也不高。2019年底，借助該產(chǎn)品大包裝上市機會(huì )，公司啟動(dòng)二次上市，進(jìn)行一系列市場(chǎng)策劃和銷(xiāo)售資源整合。目前，該產(chǎn)品已經(jīng)名列集團前十大銷(xiāo)售額產(chǎn)品第六位，兩年多的時(shí)間，銷(xiāo)量翻了3倍。

對于“老藥新做”，這幾年有的藥企鉆政策空子，將沒(méi)有招標價(jià)格痕跡的老藥報高價(jià)二次銷(xiāo)售，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。凡是不正常的必然不長(cháng)久，這方面的漏洞已被有關(guān)部門(mén)堵上。

標外市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)

集采主要影響享受醫保報銷(xiāo)的公立醫療機構市場(chǎng)，即標內市場(chǎng)。不受集采影響的市場(chǎng)稱(chēng)為“標外市場(chǎng)”，包括公立醫療機構帶量之外的市場(chǎng)和非醫保報銷(xiāo)部分、部分民營(yíng)醫療機構市場(chǎng)、部分二三終端市場(chǎng)、部分線(xiàn)上市場(chǎng)等。2018年以來(lái)，筆者所在公司在標外市場(chǎng)拓展方面做了大量工作，也取得了實(shí)效。

公司營(yíng)銷(xiāo)系統提出“廣拓標外，做好標外市場(chǎng)銷(xiāo)售”“上山下鄉，墾田拓荒”；做實(shí)辦事處，加強組織機構，引導銷(xiāo)售人員下到基層；加大基層市場(chǎng)的銷(xiāo)售提成比例；整合OTC相關(guān)產(chǎn)品和銷(xiāo)售資源，重組OTC銷(xiāo)售線(xiàn)，拓展標外市場(chǎng)銷(xiāo)售；成立新業(yè)務(wù)拓展部，主要針對DTP藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫院、線(xiàn)上等新業(yè)態(tài)開(kāi)展工作。

適度節流少裁員

仿制藥價(jià)格下降必然帶來(lái)利潤下滑，加上疫情影響，很多藥企面臨盈利壓力。筆者所在公司沒(méi)有裁員，而是做了大量節流工作。

1.銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)密切配合，對可能集采的產(chǎn)品提前預警，避免包材等生產(chǎn)物資的采購浪費。

2.疫情期間，盡可能線(xiàn)上工作，減少出差。一方面避免感染，另一方面也減少了差旅費。公司適度調整差旅標準和之前一些相對過(guò)高的激勵力度，以求度過(guò)特殊時(shí)期。

3.集采產(chǎn)品大幅減少推廣費用預算。原因除了國采中標產(chǎn)品無(wú)推廣空間外，也和節流有關(guān)。

對標政策，改變做法，扎實(shí)做好仿制藥從研發(fā)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各方面工作。從2018年底第一批國采實(shí)施至今，集采政策已經(jīng)產(chǎn)生深刻影響，并將繼續影響醫藥生態(tài)圈。醫藥人，既要調整心態(tài)、努力學(xué)習、擁抱變化，又要不忘初心，以始為終，在醫藥高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)代，為老百姓健康、為中國健康事業(yè)貢獻力量。