上藥控股與住友制藥將在全國范圍內全方位開(kāi)展戰略合作，探索處方藥聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)新模式

上藥控股牽手住友制藥

近日，據上藥控股官方消息，上藥控股與住友制藥簽訂了戰略合作協(xié)議——根據協(xié)議，上藥控股與住友制藥將在全國范圍內全方位開(kāi)展戰略合作，攜手共創(chuàng )處方藥聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)新模式。

在雙方的合作中，上藥將依托遍布全國的供應鏈網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)一步拓展處方藥新零售銷(xiāo)售模式的廣度和深度。以患者為中心的專(zhuān)業(yè)教育，確保處方藥在醫院渠道診療的同時(shí)，實(shí)現慢病處方藥的深度覆蓋，延伸處方藥的院外渠道可及性。

上藥2020年半年報顯示，上藥作為中國第二大的醫藥商業(yè)企業(yè)和國內最大的進(jìn)口藥品、疫苗、醫療器械服務(wù)商，擁有覆蓋全國24個(gè)省、直轄市與自治區的商業(yè)渠道與零售網(wǎng)絡(luò )。同時(shí)，上藥擁有國內領(lǐng)先的線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的藥品零售業(yè)務(wù)，覆蓋全國16個(gè)省區市的2000多家品牌零售連鎖藥房。

資料顯示，雙方的合作開(kāi)始于2020年4月1日，合作項目試點(diǎn)涵蓋了處方藥阿爾馬爾在13個(gè)省份的非目標全渠道全業(yè)態(tài)市場(chǎng)，包括非目標醫療機構、藥店連鎖、醫藥電商。

通過(guò)階段性的合作試點(diǎn)，阿爾馬爾合約銷(xiāo)售增長(cháng)了30.8%——基于此，雙方將開(kāi)展更深入的合作，銷(xiāo)售區域從13個(gè)試點(diǎn)省擴大到全國29個(gè)省。

根據住友制藥的官網(wǎng)資料，住友制藥（蘇州）有限公司隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷擴大，也建立了覆蓋全國范圍的立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，總計覆蓋31個(gè)省市自治區及直轄市。

住友制藥的阿爾馬爾通用名鹽酸阿羅洛爾片，是第3代β受體阻滯劑，用于治療原發(fā)性高血壓（輕-中度），心絞痛，心動(dòng)過(guò)速性心律失常，原發(fā)性震顫。

據賽柏藍了解，阿爾馬爾于1985年在日本上市，1995年登陸中國市場(chǎng)，同時(shí)也是住友制藥最早進(jìn)入中國的產(chǎn)品，目前是國家醫保目錄乙類(lèi)品種。

米內網(wǎng)數據顯示，2019年在中國公立醫療機構，終端銷(xiāo)售額接近2億元，尚無(wú)國產(chǎn)藥品批文，仍處于進(jìn)口藥獨占市場(chǎng)份額的局面。

工業(yè)、商業(yè)企業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)漸成行業(yè)趨勢

上藥控股總經(jīng)理李永忠透露，上藥控股在五年前戰略布局了合約銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團隊，上藥控股CSO模式后續將成為上藥控股核心的、重要的業(yè)務(wù)板塊。

除住友制藥外，2020年10月30日，上海醫藥發(fā)布公告稱(chēng)，擬與復旦張江續簽《銷(xiāo)售及分銷(xiāo)協(xié)議》，受復旦張江委托為其提供醫藥銷(xiāo)售服務(wù)——該協(xié)議自2021年1月1日起生效，有效期至2023年12月31日。每年的銷(xiāo)售金額將分別不超過(guò)人民幣1.44億元、1.82億元及2.28億元。

另外，李永忠表示，上藥還與拜耳公司完成了五年的集成總包，并簽署了新五年的深化合作協(xié)議。

近段時(shí)間，據賽柏藍觀(guān)察，在帶量采購等系列政策的推動(dòng)下，藥品價(jià)格下降明顯，利潤空間縮減，醫藥工業(yè)企業(yè)逐漸難以負擔維系自營(yíng)銷(xiāo)售團隊的成本，開(kāi)始更多的選擇與代理商、大型醫藥商業(yè)公司、專(zhuān)業(yè)的CSO公司合作，推廣相應的產(chǎn)品。

近日，北京鼎臣醫藥管理咨詢(xún)中心創(chuàng )始人史立臣也向賽柏藍指出，現在越來(lái)越多的醫藥工業(yè)企業(yè)開(kāi)始選擇營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)外包的方式，與下游的企業(yè)開(kāi)展合作。

加強商業(yè)板塊，提升銷(xiāo)售能力

過(guò)年一年，截至到第三季度，雖然受新冠疫情這一黑天鵝事件的影響，但是上藥的商業(yè)板塊仍然有不錯的表現。

在近期的財報中，上藥方面表示，其已經(jīng)與國內外主要的藥品制造商都建立了戰略合作關(guān)系，通過(guò)供應鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，提供一體化的醫藥供應鏈解決方案。

上藥在2020年第三季度報告中表示，2020年1-9月，上藥實(shí)現營(yíng)業(yè)收入1403.23億元，同比基本持平； 其中醫藥工業(yè)實(shí)現收入173.70億元，同比下降1.77%；醫藥商業(yè)實(shí)現收入 1229.53億元，同比增長(cháng)0.01%。

具體來(lái)看，在醫藥商業(yè)板塊，2020年1-9 月，上藥的醫藥分銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)現了銷(xiāo)售收入1227.90億元，同比上升0.49%，毛利率7.00%；醫藥零售業(yè)務(wù)實(shí)現銷(xiāo)售收入59.66億元，同比上升0.98%，毛利率13.61%。

基于此，上海還計劃進(jìn)一步優(yōu)化集團工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心，上藥新設全資子公司“上海醫藥集團工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理有限公司”，以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)體化運作，增強營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)營(yíng)權責，推進(jìn)戰略聚焦，提升銷(xiāo)售能力。

此外，疫情當下，互聯(lián)網(wǎng)醫療、疫苗產(chǎn)業(yè)也迎來(lái)新的機遇，醫藥商業(yè)板塊的業(yè)務(wù)在新常態(tài)之下也潛藏著(zhù)新的機遇。

上藥旗下的“互聯(lián)網(wǎng)+”醫藥商業(yè)科技平臺上藥云健康在疫情之下，依托自身“互聯(lián)網(wǎng)醫院+藥品供應鏈服務(wù)延伸項目”的優(yōu)勢，不斷加速醫院診療線(xiàn)上化，目前已經(jīng)對接65家互聯(lián)網(wǎng)醫院。

上藥在2019年財報中還指出，通過(guò)對政策影響和行業(yè)變化趨勢進(jìn)行研判，精準制定營(yíng)銷(xiāo)策略，持續調校營(yíng)銷(xiāo)方式，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)資源配置，加速打造重點(diǎn)大品種群，過(guò)億產(chǎn)品數從2018年的31個(gè)增長(cháng)至35個(gè)，其中過(guò)5億品種增至9個(gè)，主要集中在心血管、免疫調節、全身性抗感染、血液和造血器官等領(lǐng)域。

可以看到，這些也給上藥與住友制藥在合作營(yíng)銷(xiāo)中，開(kāi)拓非目標醫療市場(chǎng)——醫療機構、藥店連鎖、醫藥電商等，創(chuàng )造了機會(huì )與可能。

總而言之，未來(lái)隨著(zhù)帶量采購等政策影響和涉及面的持續擴大，對于醫藥流通服務(wù)供應商的業(yè)務(wù)覆蓋區域、網(wǎng)絡(luò )布局、服務(wù)手段、合作伙伴數量、物流基礎等都提出了新的挑戰。

一眾醫藥商業(yè)企業(yè)也開(kāi)始適應產(chǎn)業(yè)變革，強化網(wǎng)絡(luò )布局，豐富服務(wù)手段，夯實(shí)物流基礎實(shí)力，推進(jìn)集團零售業(yè)務(wù)整合與外部合作，擇機推進(jìn)商業(yè)并購，確保商業(yè)收入增長(cháng)與行業(yè)地位領(lǐng)先。