國家藥品帶量采購已進(jìn)行兩輪三次，第三批也只差“臨門(mén)一腳”。正是有了這么多前期鋪墊，我們可以適時(shí)提出“落標概率”的概念。

一方面，競爭場(chǎng)面更大了，拍胸脯說(shuō)“志在必得”恐怕也未必如愿；另一方面，親自下場(chǎng)或作壁上觀(guān)一段時(shí)間以后，企業(yè)可能生出“二心”，思考中選與不中之間的奧妙。

本文，我們重點(diǎn)以?xún)深?lèi)企業(yè)為例，賞析一番“不以物喜、不以己悲”“就算落標、那又怎樣”的正能量心態(tài)。一類(lèi)是在帶量采購中降價(jià)嚴重、有得有失的仿制藥行業(yè)代表企業(yè)，如齊魯、正大天晴；一類(lèi)是既抓住首仿、搶仿，又積極向醫藥創(chuàng )新轉型的仿制藥行業(yè)代表企業(yè)，如豪森、華海及前述兩家企業(yè)。

一、患得患失終失去、今天做出今天意義

在首輪帶量采購中，齊魯制藥的吉非替尼仿制藥市場(chǎng)價(jià)格為1600多元。業(yè)內傳言“阿斯利康肯定會(huì )報價(jià)800元，然后齊魯報了700多元”，卻沒(méi)料想到在現場(chǎng)，阿斯利康報出547元一盒的最低價(jià)。

2019年9月的第二次帶量采購（擴圍）現場(chǎng)，阿斯利康維持上一輪報價(jià)，齊魯制藥將吉非替尼徹底報到了“地板價(jià)”，257元。阿斯利康和正大天晴同時(shí)進(jìn)入采購目錄，齊魯制藥分到了最多的市場(chǎng)份額。

2018年底，恩替卡韋被納入首輪帶量采購，正大天晴以降價(jià)90%入選。2019年半年報，恩替卡韋分散片銷(xiāo)售額16億元，同比下降7.83%。2020年“4+7”正大天晴沒(méi)有續約。首仿藥的紅利或許即將殆盡。

第一，關(guān)于集采范圍是不是包括絕大多數藥品的問(wèn)題�；�于國家明確組織三批藥品帶量采購，基于地方試點(diǎn)帶量采購中成藥和生物制品，最重要的一條，基于掛網(wǎng)采購、備案采購對“兩家掛鉤”原理的深刻領(lǐng)會(huì )，這個(gè)問(wèn)題的答案正逐步明朗。華海藥業(yè)在前兩次藥品帶量采購中表現搶眼，股票市值沒(méi)感受到什么上漲，最近莫名連著(zhù)好，頗有”先入洛陽(yáng)者為王”感覺(jué)。

第二，關(guān)于帶量采購活動(dòng)中的落標者向何處去的問(wèn)題。在入圍競爭過(guò)去激烈的品種上，落標者有如弱水三千。在上面吉非替尼的舉例中，一兩家落標者也覺(jué)得很意外。其實(shí)，企業(yè)落標與高考落榜不同，落標以后還是可以攜手上網(wǎng)、進(jìn)院、臨床放量。帶量采購活動(dòng)雖然沒(méi)能把“量”直接給到落標者，卻直接把“市場(chǎng)競爭價(jià)格”透露，落標者選擇跟隨，機制才成功。

第三，關(guān)于落標者們要不要降價(jià)保護市場(chǎng)份額的問(wèn)題。從齊魯制藥的親身經(jīng)驗來(lái)說(shuō)：就是觀(guān)望的姿態(tài)只會(huì )失去的更多，最低價(jià)或者還能以微利獲得更大市場(chǎng)量。但我們認為還要細分細看。對于老藥：競爭者眾，該降價(jià)競爭；推廣成熟，不該降價(jià)競爭。對于新藥：競爭者少，能價(jià)格壟斷；推廣不足，集采放量更快。無(wú)論老藥新藥，降價(jià)都有利弊，決策“臨門(mén)一腳”。

第四，關(guān)于泛化的集采網(wǎng)絡(luò )與逐利的企業(yè)行為的問(wèn)題。我們上升到高一個(gè)層次鳥(niǎo)瞰集采成效，甚至可以把中選者和落標者放到一起比較。在部分品種上，有兩個(gè)沒(méi)想到：一是年度使用量上，落標者們總銷(xiāo)量、使用量接近于中選團塊的量；二是落標者們實(shí)際交易價(jià)格有比中選價(jià)格還低的情形。這意味著(zhù)集采真正影響并改變了市場(chǎng)運行模式，掛網(wǎng)平臺對此是一貫支持的。

第五，關(guān)于行業(yè)大哥大可能“吃掉”同行較小企業(yè)的問(wèn)題。用吃掉來(lái)形容，頗不準確。以化學(xué)仿制藥舉例，行業(yè)大哥大們意在及時(shí)挖掘邊際效益，薄利多銷(xiāo)，在現行環(huán)境下，沒(méi)有大熱情兼并除原料藥以外的同行較小企業(yè)。行業(yè)大哥大們只要沒(méi)有低于成本惡意競爭，只會(huì )搶同行的市場(chǎng)份額。其實(shí)這種吃掉是對的，吃勁也不會(huì )太大，吃相也不難看。要快，寸金難買(mǎi)寸光陰。

第六，關(guān)于在中選者、落標者中鼓勵社會(huì )責任的問(wèn)題。社會(huì )責任在這里，不是捐錢(qián)捐藥。只要企業(yè)們都逐步改變舊有的帶金營(yíng)銷(xiāo)模式，都參與基于成本管控、經(jīng)營(yíng)戰略的合理定價(jià)（價(jià)格不變、降價(jià)、漲價(jià)），就是體現社會(huì )責任。能力再大一點(diǎn)、思路通透一點(diǎn)的，比如齊魯制藥敢于在集采中選與落標之間“打脫牙和血吞”“一竿子打翻一船人”，就值得被輿論肯定。

二、創(chuàng )新并非是找死、不創(chuàng )新一定沒(méi)明天

2018年2月和8月，石藥集團和恒瑞醫藥的仿制藥艾克力和艾越分別獲批上市。2019年11月，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇拿到批文。2020年1月的談判現場(chǎng)，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇報價(jià)1800多元落標，其他三家（包括BSM）都中標。

一位行業(yè)人士分析，“與其中標獲得最少市場(chǎng)份額，不如去爭取院外市場(chǎng)以及剩下采購額的30%。中標品種的價(jià)格不能再降，但是未中標的品種還能再降”。落標之后，齊魯制藥立即把價(jià)格降到698元，比中標最低價(jià)（石藥報價(jià)747元）低。

近日，華海藥業(yè)發(fā)布2020年半年報業(yè)績(jì)預告，凈利潤預計增長(cháng)65%以上。今年以來(lái)，華海藥業(yè)有6個(gè)品種（13個(gè)品規）獲批并視同過(guò)評，1類(lèi)新藥3個(gè)適應癥獲批臨床。

今年，齊魯制藥已獲批10個(gè)仿制藥及幾種新藥。6月16日，上海陽(yáng)光醫藥采購網(wǎng)公布協(xié)議采購價(jià)，齊魯制藥醋酸阿比特龍片定價(jià)為1998元，比國家集采最低價(jià)低28.64%。

成立二十五年的豪森制藥，已實(shí)現4個(gè)1類(lèi)創(chuàng )新藥獲批上市，30個(gè)仿制藥以首仿、搶仿獲批，臨床在研創(chuàng )新藥十余項。在打造國內創(chuàng )新藥企的同時(shí)，兼顧海外制劑的拓展。

第一，關(guān)于企業(yè)們從仿制藥轉型創(chuàng )新藥的心思邏輯�！敖裉煸谶@安身，卻無(wú)法立命，不知哪一天就又被褫奪身份”“也許，我一直照著(zhù)別人的方向飛，可是這一次我想要用我的方式飛翔一次”“都在做，做研發(fā)確實(shí)越來(lái)越普遍”。企業(yè)們所謂的“市場(chǎng)量”不斷被“價(jià)”切割。

但企業(yè)去做新藥、老藥創(chuàng )新就不一樣了，較小規模企業(yè)哪怕是初創(chuàng )企業(yè)都有前瞻軌道。對于落標者來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售隊伍也跟著(zhù)瓦解了一些，閑著(zhù)也是閑著(zhù)，做多一些原產(chǎn)品周邊或跨品不跨界的研發(fā)，做起來(lái)比單純想象更容易。醫藥時(shí)代將從“量”的競爭，進(jìn)擊到“效用”競爭。

第二，關(guān)于巨頭們轉身對集采及模仿者的示范作用。集采能打出今天的費用成效，本底在于企業(yè)捧場(chǎng)。集采繼續打出的可持續牌便是支持醫藥企業(yè)轉型升級。以齊魯制藥、正大天晴等企業(yè)報出“狠價(jià)”、又“塞翁失馬”，我們看到企業(yè)通過(guò)自我調整將發(fā)展利益最大化。

首先，鎖住包括帶量招采、談判在內的集中采購這一時(shí)代改革機制對藥企的迫近支持，體現藥企的迎戰力；其次，接受可能或必然落標的概率、事實(shí)，選擇在同場(chǎng)競技中體現藥企的化解力；再者，向更多適應癥、功能性治愈進(jìn)發(fā)，引領(lǐng)中國醫藥行業(yè)破壁、破釜沉舟。