5月15日，國家聯(lián)采辦在上海藥事所召開(kāi)國家帶量采購會(huì )議，會(huì )議內容之一是第三批帶量采購啟動(dòng)，由于第三批集采藥品目錄的統計截止時(shí)間為2020年6月底，理論上7月可能啟動(dòng)第三批集采。經(jīng)過(guò)前兩批、三輪帶量采購，企業(yè)逐漸熟悉博弈規則，報價(jià)將會(huì )越來(lái)越理性。

推算品種價(jià)格

據有關(guān)消息透露，第三批帶量采購基本規則不變，遴選產(chǎn)品范圍為充分競爭的品種，即原研藥和過(guò)評品種至少“1+2”格局。據統計，目前有34個(gè)品種通過(guò)/視同通過(guò)的企業(yè)數量不少于2家。按照第二批帶量采購規則，可以計算出最多入圍企業(yè)數以及是否進(jìn)行“淘汰賽”；原研藥現有市場(chǎng)份額為零時(shí)，考慮到機會(huì )成本等因素，可認為原研藥企業(yè)大概率不會(huì )投標，可計算出原研藥是否參加投標；根據第二輪擬中選企業(yè)確定規則之一是“單位申報價(jià)”降幅≥50%（以《采購品種目錄》對應規格最高有效申報價(jià)為基數進(jìn)行計算），因此，集采后的市場(chǎng)規模最多為之前的50%，根據這些信息可計算出各品種的平均每家銷(xiāo)售額。

進(jìn)入“淘汰賽”的品種，面對市場(chǎng)競爭與價(jià)格博弈，理性企業(yè)短期決策原則是價(jià)格不低于平均可變成本，估算出前十品種的平均銷(xiāo)售額，加上醫保局提供的采購量，可計算出每一個(gè)品種的價(jià)格。這種信息相對公開(kāi)，但企業(yè)的平均可變成本是保密的，因此，理性企業(yè)會(huì )比較公開(kāi)價(jià)格和本企業(yè)平均可變成本，若價(jià)格高于平均可變成本，那么一定會(huì )接受價(jià)格，甚至降低價(jià)格，從而競標成功。雖然投標企業(yè)不能準確了解競爭對手的平均可變成本，但可以依據自身情況合理推測。

哪些企業(yè)將勝出

如果暫時(shí)不考慮企業(yè)的成本差異，還有兩種博弈策略可供使用，一是機會(huì )成本較小的企業(yè)往往勝出。機會(huì )成本即企業(yè)在其他領(lǐng)域獲得的最高收益，簡(jiǎn)言之，如果一家仿制藥企業(yè)有更好的市場(chǎng)選擇，那么，它的機會(huì )成本比較高，因為同樣的資源，可以獲取更高的收益。反之，則機會(huì )成本比較小。

哪些企業(yè)的機會(huì )成本比較小呢？同樣的生產(chǎn)線(xiàn)，可供選擇的品種越少，企業(yè)的機會(huì )成本越小。假如該企業(yè)只有一個(gè)過(guò)評品種，不中標則只能停產(chǎn)或轉行，必然放手一搏，以平均可變成本報價(jià)，且志在必得；反之，一條生產(chǎn)線(xiàn)上有兩種以上品種可供選擇，企業(yè)就會(huì )選擇競爭相對較弱的品種，以期獲得更高的價(jià)格，而不是“死拼”某一個(gè)品種，因為它可以有機會(huì )獲得更大的收益，也可以理解為“光腳的不怕穿鞋的”。

二是產(chǎn)生規模效益的企業(yè)往往勝出。規模效應即企業(yè)獲得帶量后可以降低平均可變成本，理所當然會(huì )報出一個(gè)更低的價(jià)格。每家企業(yè)的規模效應都不一樣，規模效應和“量”存在一定相關(guān)性，理論上取決于管理效率，即資源的匹配和融合效率。

虧本報價(jià)保市場(chǎng)

如果把帶量采購看成一種長(cháng)期博弈，那么，較高成本的企業(yè)也可以在短期內“裝成”低成本的企業(yè)，報出一個(gè)比競爭對手平均可變成本還要低的價(jià)格，顯然，這個(gè)價(jià)格短期是虧損的。

這種報價(jià)策略并不影響企業(yè)的長(cháng)期盈利，因為對于中選企業(yè)兩家以上的品種來(lái)說(shuō)，采購周期為2年。如果兩年內不能獲得足夠的市場(chǎng)銷(xiāo)量，有些企業(yè)就會(huì )被迫退出市場(chǎng)。那么，兩年后的競爭格局可能變?yōu)?家企業(yè)競爭，根據現有競標規則，兩家企業(yè)投標，不存在淘汰賽，可全部中標。也就是說(shuō)，只要“熬過(guò)兩年”，未來(lái)可以把價(jià)格提到平均可變成本之上，加上醫保局會(huì )綜合考慮保障市場(chǎng)供應問(wèn)題，價(jià)格還可能繼續提高，直到與平均成本持平，未來(lái)仿制藥企業(yè)經(jīng)濟利潤為零可能會(huì )成為一種常態(tài)。理論上，留下來(lái)的企業(yè)可以獲得正的會(huì )計利潤。

兩家投標降價(jià)50%

投標企業(yè)為2家的品種，如非布司他，原研藥市場(chǎng)份額為零，此次帶量采購原研藥企業(yè)大概率放棄投標，兩家企業(yè)參標均可中標，雙方報價(jià)的降價(jià)幅度符合中標規則即可，均降價(jià)50%左右。至于誰(shuí)能優(yōu)先選擇市場(chǎng)，則有運氣的成分。

會(huì )不會(huì )有一家企業(yè)的價(jià)格降得更多，以獲得更多的市場(chǎng)份額？假設有，那么它最后會(huì )降多少？按照損失最小化原則，多降1%，對方也會(huì )這么想。重復博弈，能降多少？取決于第一名和第二名的市場(chǎng)規模差異，若差別不超過(guò)10%，彼此會(huì )心照不宣地均降10%。因為，此時(shí)邊際收益已為負值，再降則會(huì )讓總收益減少，得不償失。當然，兩家企業(yè)在認知和問(wèn)題理解上可能存在一些差異，因此，誰(shuí)的價(jià)格會(huì )降得更多，也是運氣使然。

重視過(guò)評品種選擇

總之，帶量采購一定會(huì )成為競爭常態(tài)，當前競爭是之前過(guò)評品種的后續競爭，在實(shí)行淘汰賽的規則下，以平均可變成本報價(jià)是一種理性選擇，獲得市場(chǎng)且損失最小，為企業(yè)轉型升級贏(yíng)得時(shí)間和空間。未來(lái)競爭則會(huì )提前到品種選擇上，這是理性決策，可以實(shí)現損失最小化。換言之，未來(lái)仿制藥企業(yè)會(huì )把更多精力放在過(guò)評品種的選擇上，綜合邊際收益、競品分析和國家政策導向等諸多因素，合理選擇過(guò)評品種，避免在集采中陷入慘烈的“淘汰賽”。

當然，未來(lái)仿制藥價(jià)格不會(huì )大幅高于平均成本，這也會(huì )成為一種常態(tài)。由于企業(yè)規模不同，平均成本存在差異，所以，如何實(shí)現規模效應成為仿制藥企業(yè)長(cháng)期研究的課題之一。