NO.1

同意降價(jià)直接入圍，一次不過(guò)直接出局

太扎心了，春暖花開(kāi)沒(méi)有帶來(lái)器械圈業(yè)績(jì)的欣欣向榮，先是等來(lái)了一部分醫療公司開(kāi)對一線(xiàn)代表調薪調崗的信息，接著(zhù)等來(lái)了各省市醫保局一紙又一紙的帶量采購通知書(shū)。

據公開(kāi)信息，四月起，至少有五個(gè)省份已經(jīng)開(kāi)始帶量采購行動(dòng)。他們表示以“降低高值醫用耗材采購價(jià)格及企業(yè)交易成本”為目標，首先指向占用收費額度高的、日常最常用的，外科比如骨科植入、吻合器和血管介入等等產(chǎn)品，內科有血液透析器、球囊擴張導管類(lèi)。

醫保局的第一刀令所有械企倒抽一口涼氣，如某些省市規定，如果廠(chǎng)家同意在醫保局采集到的常賣(mài)型號最低價(jià)的基礎上，直接降價(jià)40%幅度，則直接入圍。

如果想談，大部分省市鐵腕政策采用了僅一輪議價(jià)的手段，一次談判不過(guò)，直接出局，意味著(zhù)未來(lái)產(chǎn)品在這個(gè)城市完全不能銷(xiāo)售。

另外，如果一旦被采集到，在其他省份給出的價(jià)格更低，則遵照其他省份的情況。

帶量采購帶來(lái)一定程度上的公開(kāi)透明，簡(jiǎn)化了流通環(huán)節，器械價(jià)格中不應有的利潤水分被擠出，對于減輕醫保支出和普及全民基礎醫療都會(huì )有大力的推動(dòng)作用。

NO.2

打價(jià)格戰，國產(chǎn)器械有優(yōu)勢

在這里面，價(jià)格成了醫保局第一考核要素，確實(shí)沉重打擊了很多高研發(fā)成本、運營(yíng)成本、貨物運輸成本、高售后團隊費用（包括工程師團隊、培訓師團隊等）的進(jìn)口器械產(chǎn)品。

許多高質(zhì)量器械降無(wú)可降，如一般進(jìn)口超聲刀，在中國的成本每把2000元左右，企業(yè)維系自己的管理等費用空間，包括經(jīng)銷(xiāo)商的空間，原本一把到達醫院的價(jià)格是5000左右。

但按照降40%的帶量采購價(jià)格來(lái)說(shuō)，把終端價(jià)格砍到3000一把，進(jìn)口公司是萬(wàn)萬(wàn)做不過(guò)來(lái)了，怕也沒(méi)代理商愿意接。

這時(shí)候，國產(chǎn)器械的機會(huì )來(lái)了。往往國產(chǎn)器械會(huì )以質(zhì)量一般，但價(jià)格絕對低的優(yōu)勢來(lái)取勝。

近期，國產(chǎn)科研技術(shù)提升，很多資本與一些科學(xué)院合作，走了很多技術(shù)捷徑，通過(guò)“解剖”進(jìn)口器械來(lái)破解技術(shù)密碼，節奏短平快。

說(shuō)實(shí)在，國產(chǎn)器械沒(méi)有99%性能相似，也能達到80%。雖然不能給醫生提供最完美的手術(shù)中的得心應手，但是完成一臺手術(shù)沒(méi)有問(wèn)題。

NO.3

進(jìn)口耗材市場(chǎng)一路下滑

除了外科超聲刀是上述情況，對于非專(zhuān)利保護的產(chǎn)品，即使該器械是專(zhuān)機專(zhuān)用，國內科研團隊總有辦法找到突破口。

進(jìn)口醫療器械只能苦苦從學(xué)術(shù)推廣，核心科技點(diǎn)，售后服務(wù)、申請專(zhuān)利保護等方面來(lái)維護市場(chǎng)份額。

但中國是發(fā)展中國家，在一部分發(fā)達城市，價(jià)格不是病人考慮的第一要素，病人甚至愿意自費來(lái)使用進(jìn)口器械�？纱蟛糠侄�三線(xiàn)城市，還在解決能否做得起手術(shù)、做上手術(shù)的問(wèn)題，還沒(méi)有意識去考慮手術(shù)中應該使用什么器械。

所以，前幾年即使沒(méi)有帶量采購的，進(jìn)口器械的市場(chǎng)份額也普遍在往下走。

比如某知名跨國械企的進(jìn)口超聲刀，三十年前進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，可謂是100%市場(chǎng)份額，引領(lǐng)了一個(gè)能量外科的新時(shí)代，也培養了中國第一批外科醫生使用超聲刀的能力。

后來(lái)其他幾個(gè)進(jìn)口品牌進(jìn)入時(shí)，因為同樣高成本，所以?xún)r(jià)格上互相并沒(méi)有拉開(kāi)差距，同時(shí)因為銷(xiāo)量比較低，反而到達醫院要更貴一些。

上述跨國械企一直保持80%以上的市場(chǎng)份額，直到前幾年的帶量采購、集中采購等，一下把機會(huì )給了國產(chǎn)的低價(jià)格超聲刀。

雖然這家跨國械企仍然是市場(chǎng)第一份額，但數字卻大不如前，目前也開(kāi)始生產(chǎn)低價(jià)格產(chǎn)品來(lái)meet低價(jià)市場(chǎng)的。

如此，只要國產(chǎn)保持價(jià)格優(yōu)勢，短則數年，長(cháng)則十余年，隨著(zhù)帶量采購的步伐，天下遲早是國產(chǎn)醫療器械的。當然，走得快也許暫時(shí)是價(jià)紅利，公司能不能走遠，還需要管理層以高視野打造長(cháng)期戰略，培養學(xué)術(shù)、服務(wù)理念。