每天吃著(zhù)飯、喝著(zhù)茶，一年就掙小幾十萬(wàn)的這種行業(yè)機會(huì )，已經(jīng)一去不復返了。

▍2020年，藥品準入規則改變

昨天（12月14日），廣西醫保局公布信息開(kāi)展藥品集中帶量采購，除了4+7的25個(gè)品種外，另選23個(gè)納入帶量采購，一周后開(kāi)始實(shí)施（目錄見(jiàn)文末）。

帶量采購模式擴圍，正在一步一步落地�，F在各省的擴圍，就是基于國家版本帶量采購的地方版本，更多省份也將會(huì )進(jìn)一步增加地方產(chǎn)品目錄的帶量采購，2020年將會(huì )是普遍的現象。

邕江藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監黃勇告訴賽柏藍，這將急劇改變藥品在各省的準入規則。決定藥品能否進(jìn)醫院，臨床使用價(jià)值和性?xún)r(jià)比是重要的砝碼，營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)作用受限，一些臨床認可度非常高的產(chǎn)品，可能面臨退出推廣的局面。

與此同時(shí)，大量藥品價(jià)格下降和中選品種銷(xiāo)量上升也是可以預見(jiàn)的現象。這場(chǎng)從采購出發(fā)的變革，會(huì )影響到行業(yè)每個(gè)環(huán)節。藥品價(jià)格下降，中間環(huán)節費用被砍掉、壓縮，醫藥從業(yè)人員，特別是基層醫藥代表和推廣人員會(huì )面臨隊伍解散，需要尋找新的崗位。

▍喝著(zhù)茶，一年掙幾十萬(wàn)的日子沒(méi)了

南京樂(lè )藥創(chuàng )業(yè)投資管理有限公司合伙人郭新峰對賽柏藍表示，醫藥代表崗位減少的信號很明顯了，因為4+7減少的就是中間環(huán)節。

有醫藥人告訴賽柏藍，以前的行業(yè)大家都習慣了順風(fēng)順水，一些企業(yè)的醫藥代表應用學(xué)術(shù)推廣加上回扣營(yíng)銷(xiāo)，可以獲得二、三十萬(wàn)甚至更多的年收入，保障了一種比較有質(zhì)量的生活。

但現在有一批這樣的醫藥代表面臨很尷尬的問(wèn)題，昨天的工作一年有30萬(wàn)的收入，請專(zhuān)家吃飯，旅游做客情關(guān)系。今天突然發(fā)現國家不需要、不允許這樣做了，同時(shí)價(jià)格空間也下來(lái)了，企業(yè)也不需要這個(gè)崗位了，一個(gè)省，留一到兩個(gè)商務(wù)經(jīng)理保證渠道暢通就夠了。

現在這批人去找新的工作，如果留在醫藥行業(yè)，面臨沒(méi)能力去做學(xué)術(shù)推廣，如果轉行，其他行業(yè)年收入30萬(wàn)的崗位有多少，這位醫藥人說(shuō)，每天吃著(zhù)飯、喝著(zhù)茶，一年就掙小幾十萬(wàn)的這種行業(yè)機會(huì )，已經(jīng)一去不復返了。

▍可操作品種，越來(lái)越少

帶量采購涉及品種原來(lái)越多，包括通過(guò)一致性評價(jià)和未過(guò)評品種都將有機會(huì )被納入，藥品降價(jià)也是行業(yè)共識。與此同時(shí)的價(jià)格聯(lián)動(dòng)，操作空間大的藥品越來(lái)越少。

日前，國家醫保談判專(zhuān)家在央視欄目中透露，制定談判底價(jià)是經(jīng)過(guò)藥物經(jīng)濟學(xué)組和醫保測算組，既要考慮群眾期待和基金承受能力，又要考慮藥品企業(yè)生存利益和研發(fā)成本，找到其中平衡點(diǎn)。

無(wú)論是醫保談判還是已經(jīng)落地的兩票制，都是在中間環(huán)節上找突破口，政策的推進(jìn)依然給渠道上留有利潤，但相比之前少了很多。藥品價(jià)格下降并全國聯(lián)動(dòng)后，據賽柏藍了解，不少代理商目前很重要的一塊工作就是換品種，也有不少帶量采購落標藥品的團隊面臨比較大的調整。

▍新模式、新業(yè)態(tài)，傳統醫藥代表數量將減少

對于未來(lái)，郭新峰判斷醫藥代表數量將會(huì )快速減少，美國2006年有10萬(wàn)名醫藥代表，到了2013已不足7萬(wàn)。2016年我國醫藥代表有300萬(wàn)（行業(yè)公認說(shuō)法，未經(jīng)統計），從2018年起特別是4+7后，醫藥代表將呈快速縮減趨勢。

這種趨勢一方面是帶量采購削弱醫藥代表臨床作用導致，同時(shí)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等應用提高了醫生溝通效率，醫生分配給醫藥代表的時(shí)間更少�；ヂ�(lián)網(wǎng)+醫療、智慧醫療、AI醫療、線(xiàn)上會(huì )議、遠程視頻等普及，賦能新型推廣模式后行業(yè)對于醫藥代表、或者說(shuō)是傳統醫藥代表的需求會(huì )降低很多。

行業(yè)在變化，傳統的方法已經(jīng)很難適應新的形勢，目前討論的醫藥代表人數的減少，并非是行業(yè)不再需要，而是隨著(zhù)改革的推進(jìn)，傳統帶金、客情為主要手段要被淘汰，與此同時(shí)新的機會(huì )也在產(chǎn)生。

就目前的醫改趨勢看，未來(lái)對醫藥代表提出了更高的標準，一方面是財務(wù)規范化，推廣學(xué)術(shù)化對醫藥代表的學(xué)歷和綜合素質(zhì)要求更高，同時(shí)還必須具備穩固的客戶(hù)關(guān)系以及很強的業(yè)務(wù)管理能力。

未來(lái)的醫藥代表，可能是個(gè)門(mén)檻高、上崗很難的職業(yè)，其實(shí)這也是不少醫藥代表所期待的職業(yè)態(tài)勢。