1、進(jìn)入醫保目錄僅是一張入場(chǎng)券

2019年至2020年，又有一些新特藥產(chǎn)品進(jìn)入國家醫保目錄，有的已被選為國采招標品種。

作為生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應該是一個(gè)帶有沖擊性的利好消息，進(jìn)入國家醫保目錄，就意味著(zhù)取得了參加招投標和集采的入場(chǎng)券或敲門(mén)磚，所生產(chǎn)的產(chǎn)品就有可能在各級醫療機構銷(xiāo)售，并能給企業(yè)帶來(lái)比較豐厚的利潤回報。但從現實(shí)中看來(lái)，不會(huì )很快產(chǎn)生預期的效益，因為還有好多的具體工作要做。

說(shuō)得好聽(tīng)一點(diǎn)：進(jìn)入國家醫保目錄，僅僅是領(lǐng)了一張可以進(jìn)入醫院的入場(chǎng)券。但是怎么進(jìn)醫院，怎么走招投標流程，怎么定價(jià)，怎么上量，采用什么方法，應該采取什么樣的客情服務(wù)，都是企業(yè)需要思考的問(wèn)題，他們的訴求是既能使已經(jīng)進(jìn)了醫院的品種穩步上量，又符合當下國家相關(guān)政策——既要規范經(jīng)營(yíng)，又要靈活運作。

所以說(shuō)，有品種進(jìn)入國家醫保目錄的生產(chǎn)企業(yè)，要進(jìn)行大量廣泛而又細致的準備工作，不僅要有一定資金投入，而且還要有一支比較專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)員隊伍，否則即使拿到了可以進(jìn)醫院的入場(chǎng)券，那也成不了氣候，說(shuō)不定哪天還會(huì )因為走貨量太少而被移出國家醫保目錄。

2、走好進(jìn)醫院的所有流程

自家的品種如愿進(jìn)入國家醫保目錄，這是作為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，猶如萬(wàn)里長(cháng)征開(kāi)了一個(gè)好頭。但以后還有許多的路要走，有可能一帆風(fēng)順，說(shuō)明自己的運氣好；但大多還會(huì )遇上高山峻嶺和大江大河，路并不好走。

當地省份何時(shí)招標，如何掛網(wǎng)，是參加省級招標還是國家集采？事實(shí)上，新進(jìn)國家醫保目錄的產(chǎn)品，有好多的是新品，如果政府和醫療機構，對產(chǎn)品不熟悉不了解，作為生產(chǎn)企業(yè)又應做哪些產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品推廣？

首先，要讓醫保局、招標辦的人知道有這款產(chǎn)品，這樣才能把產(chǎn)品推上議價(jià)的平臺。這才是走了一步招投標的路子，今后還有各省市的集采；第二，企業(yè)要清晰的認識到，品種有多少醫院的專(zhuān)家認識，相對比同類(lèi)產(chǎn)品，有多大的優(yōu)勢？

需要注意的是，新特藥上臨床是要經(jīng)過(guò)長(cháng)期的使用，才能真正地體現出藥品應有的療效。這就走好了第二步，而第三步就要為第二步來(lái)鋪路，即到底會(huì )有多少銷(xiāo)售量？

這不是哪個(gè)銷(xiāo)售團隊或某幾個(gè)所謂的專(zhuān)家拍著(zhù)腦袋就能預測到的，這需要一盒一盒，一箱一箱的使用，需要醫生根據患者的病情在電腦上一單一單地開(kāi)出來(lái)，還要經(jīng)過(guò)廣泛而又細致的事后調研或走訪(fǎng)，才能確定有多少的回頭客，這才可以統計出大概的需求量。

3、進(jìn)入醫療機構又如何上量

新進(jìn)醫保目錄的產(chǎn)品，如愿以?xún)數剡M(jìn)了醫院，總不能只是掛在醫院藥房的產(chǎn)品柜里，也不是僅僅收錄在醫生開(kāi)處方的電腦里；而是要經(jīng)過(guò)醫生的認真而又細致地診斷，根據各個(gè)患者的具體病情，對癥下藥地開(kāi)具處方。

而這些專(zhuān)業(yè)而又瑣碎的事情又該誰(shuí)去做，怎么樣去做？如果是通過(guò)國家集采而中標的品種，因為開(kāi)標后的價(jià)格已經(jīng)被擠掉了大部分的水分，其操作空間已經(jīng)是小了又小�；�本成熟的產(chǎn)品還好說(shuō)，因為醫生與患者都已經(jīng)了解和熟悉了這些產(chǎn)品的功能主治及可能會(huì )發(fā)生的不良反應。

但那些新進(jìn)國家醫保目錄的產(chǎn)品，可能會(huì )為難。如是獨家品種還好一點(diǎn)，因為沒(méi)有可比性，中標的價(jià)格可能會(huì )略微高一些，但絕對不會(huì )像以前中標品種那樣有五到六倍的空間。

那也要拿出一部分費用來(lái)，按正規（備案）的方式來(lái)做產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣之類(lèi)的工作，其目的就是要讓醫生和患者快速熟悉和了解這些產(chǎn)品的功效，也就是人們通常說(shuō)的臨床促銷(xiāo)工作。

說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但真正操作起來(lái)還是有些難度的，一是要具有專(zhuān)業(yè)醫學(xué)或藥學(xué)的人員，來(lái)講述這些產(chǎn)品的藥效和推廣價(jià)值；二是這些產(chǎn)品本身的藥效到底如何，能不能支撐其長(cháng)久的生命力，產(chǎn)品要想獲取較高的銷(xiāo)售量，最終拼的還是還是產(chǎn)品的自身療效。

4、誰(shuí)來(lái)維護醫院的客情關(guān)系

進(jìn)入國家醫保目錄的產(chǎn)品，并不是每個(gè)產(chǎn)品都能獲取較高的回報。不僅產(chǎn)品自身要有比較確切的療效，還得靠大量的售后工作來(lái)維護，要做好醫院及與醫院相關(guān)部門(mén)的客情維護工作。

好多生產(chǎn)企業(yè)剛開(kāi)始做產(chǎn)品時(shí)，投入了很多的精力，把各項客情工作都做得比較合理和到位，也贏(yíng)得了醫院、醫生及患者的好評。但隨著(zhù)業(yè)務(wù)量的上升，廠(chǎng)家的客情維護就慢慢地松弛了，好像是該做的都做了，不該做的也做了——他們認為，和醫院及醫生的客情關(guān)系已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，只要到時(shí)候去簡(jiǎn)單地維護一下就可以了。

其實(shí)不是那么回事，任何關(guān)系都是有衰退期的，如不能經(jīng)常維護，曾經(jīng)的成熟期會(huì )很快過(guò)去。其他廠(chǎng)家和其他產(chǎn)品就會(huì )接踵而來(lái)，從而取代了你的產(chǎn)品。

所以說(shuō)，客情維護是一項長(cháng)期而又系統的形象工程，一點(diǎn)也馬虎不得，否則到時(shí)吃虧肯定是你自己。