據悉，有4+7中選藥企正在增加銷(xiāo)售團隊。

4+7后，藥企裁撤銷(xiāo)售團隊的消息不時(shí)傳出，但是，藥交會(huì )期間，賽柏藍了解到，實(shí)際上，有4+7中選藥企在增加銷(xiāo)售團隊。

▍業(yè)內預測，中選藥企會(huì )減少推廣人員

昨天（5月13日），賽柏藍在首屆醫藥代理商大會(huì )了解到，有4+7低價(jià)中選藥企在增加銷(xiāo)售團隊。

顯然，這一事實(shí)和4+7中選結果公布之后，業(yè)內的普遍預測有所不同。

4+7結果公布之初，不少聲音認為，中選藥企降價(jià)幅度最高達96%且超過(guò)半數品規降價(jià)幅度在50%以上，如此大的降價(jià)幅度之下，這些中選藥企不得不壓縮成本，其中首當其沖的可能就是相應中選品種的銷(xiāo)售團隊、推廣人員。

一方面，由于中選藥品大幅降價(jià)，毛利壓縮，可能難以負荷其銷(xiāo)售團隊的運行成本；另一方面，4+7中選藥品，在11個(gè)試點(diǎn)城市的公立醫院用量，已經(jīng)有了事前的保障，藥企無(wú)需原有的推廣人員，去做推動(dòng)銷(xiāo)量的工作。

更不用說(shuō)，隨著(zhù)中選藥品的大幅降價(jià)，連中選藥企的研發(fā)費用從哪里來(lái)，業(yè)界都表示擔憂(yōu)。

如果說(shuō)，因4+7，中選藥企創(chuàng )新費用投入都被影響，藥企繼續花費大量成本維系中選產(chǎn)品銷(xiāo)售團隊的可能性只會(huì )更低。

比如，近日，華森制藥、恩華藥業(yè)等多家藥企均表示，公司已經(jīng)明確了組織架構、營(yíng)銷(xiāo)體制等方面的改革方案。還有部分外國藥企，被傳出合并重組銷(xiāo)售團隊的消息。

不過(guò)，值得注意的是，這些被傳出裁撤銷(xiāo)售團隊的藥企，還沒(méi)有一家確定無(wú)疑是中選企業(yè)。

▍4+7中選藥企，銷(xiāo)售人員反增

那中選藥企銷(xiāo)售人員不降反增又是怎么回事呢？

據賽柏藍在會(huì )議現場(chǎng)了解，業(yè)內人士透露，一具體到名稱(chēng)的中選藥企銷(xiāo)售團隊人數不降反增。

原因主要有：

一、國家組織藥品集中采購，從時(shí)間上看，是第一批，后續進(jìn)展還具有不確定，從區域上看，僅是11個(gè)城市的試點(diǎn)，只涉及11個(gè)城市40-50%的市場(chǎng)，更廣闊的市場(chǎng)也具有不確定性。

總的來(lái)說(shuō)，占據一時(shí)的市場(chǎng)，還不代表長(cháng)遠，占據幾地的份額，不代表俘獲更多的市場(chǎng)就輕而易舉，這其中，醫藥代表還有不少的發(fā)揮空間。

比如，和醫生建立良好的關(guān)系，讓醫生真正認可產(chǎn)品，并愿意長(cháng)期使用產(chǎn)品，再比如有意識的擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，而不是僅僅局限在中選城市的公立醫院，真正讓中選品種，保持對于市場(chǎng)的長(cháng)期占有。

況且，維系銷(xiāo)售團隊雖然需要成本，但是裁撤銷(xiāo)售團隊也需要不小的成本，如果恢復銷(xiāo)售隊伍更是需要新的成本。

綜合上述因素，目前，中選藥企做出調整銷(xiāo)售團隊的決定還為之尚早。

畢竟誰(shuí)因為眼前的成本壓力變動(dòng)銷(xiāo)售團隊，誰(shuí)就可能先陷入后續競爭的被動(dòng)狀態(tài)，所謂養兵千日用兵一時(shí)，就是此理。

二、4+7中選藥企，在評估相應產(chǎn)品的降價(jià)空間并最終報價(jià)時(shí)，其實(shí)是高度具有特異性的。有時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品的降價(jià)，是為了更大的市場(chǎng)，甚至是一種戰略性的降價(jià)。

有專(zhuān)家在會(huì )議現場(chǎng)分析，對中選藥企來(lái)說(shuō)，中選藥品市場(chǎng)份額的大幅提升，會(huì )形成規模效應。

這一效應將會(huì )導致，相應品種的原料和生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，而且一種品種成本的降低，甚至可能同時(shí)擴散到其他品種上，攤薄其他產(chǎn)品的成本。

所以，一方面，藥企面臨的成本壓力，可能沒(méi)有想象中那么大；另一方面，藥企需要為其他可能迎來(lái)市場(chǎng)空間的品種，儲備銷(xiāo)售人員。

三、這些中選的藥企，在中選藥品的市場(chǎng)，大都是規模排名前列的藥企。進(jìn)一步說(shuō)，這些藥企，在整個(gè)仿制藥一致性評價(jià)上，在原料藥控制能力上、在政策理解能力上，都是醫藥領(lǐng)域的頭部企業(yè)，這些因素都決定著(zhù)，中選藥品可能成為這些中選藥企撬動(dòng)醫院市場(chǎng)的一個(gè)支點(diǎn)。

它們會(huì )充分利用這一首發(fā)優(yōu)勢，后續繼續通過(guò)推出更多的一致性評價(jià)過(guò)評產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線(xiàn)，更新迭代的藥品，逐步打開(kāi)醫院的大門(mén)，占據更大的市場(chǎng)。

在這一過(guò)程中，如果第一批4+7中選藥企需要擴充銷(xiāo)售團隊，可以說(shuō)，并不令人意外。

可見(jiàn)，在4+7中選企業(yè)，以及在一批頭部仿制藥企業(yè)之中，專(zhuān)業(yè)的推廣人員，仍然具有廣闊的就職空間。

不過(guò)，據賽柏藍在第三十五屆中國醫藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇現場(chǎng)了解，由于不少外企的原研藥，因為4+7正式迎來(lái)專(zhuān)利懸崖，外企的原研藥推廣團隊將會(huì )迎來(lái)較大的調整。

或轉向創(chuàng )新藥推廣，進(jìn)一步提升學(xué)術(shù)推廣能力；或者適應外企分級診療下的基層布局，向縣級醫院、廣大社區進(jìn)發(fā)。

綜合來(lái)看，在外國藥企，國內頭部仿制藥企業(yè)，醫藥代表仍然大有可為。