上世紀80年代，隨著(zhù)外資藥企進(jìn)入中國，醫藥代表這個(gè)職業(yè)逐漸為人們所知。

起初，他們活躍在醫療機構和醫生身邊，介紹新藥知識，收集臨床需求。但伴隨藥品市場(chǎng)競爭日益激烈，醫藥代表各種“帶金”營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)始飽受詬病，與此同時(shí)，高額的提成也讓不少藥代賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

近年來(lái)，伴隨“兩票制”和帶量采購等政策的實(shí)施，曾經(jīng)回報豐厚的職業(yè)也面臨著(zhù)前所未有的挑戰。變革中，中國數百萬(wàn)藥代群體會(huì )否徹底退出歷史舞臺？

醫藥代表的寒冬要來(lái)了？

今年初，國辦發(fā)文，選擇北京、天津、上海等11個(gè)城市開(kāi)展國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)工作，即“4+7”帶量采購。

所謂帶量采購，就是實(shí)現“以量換價(jià)”。

依照去年12月公布的試點(diǎn)地區集中招采中選結果，25個(gè)藥品中選，中選價(jià)平均降幅達52%，最高降幅達到96%。中選藥品中，通過(guò)一致性評價(jià)的仿制藥占比高達88%。

藥企壓低價(jià)格的同時(shí)，也換來(lái)了回報。依照《國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)方案》，試點(diǎn)地區要按照所有公立醫療機構年度藥品總用量的60%—70%估算采購總量，進(jìn)行帶量采購。

對于這一政策的實(shí)施，在北京從事醫藥代表工作的周昕（化名）心情有些復雜。

藥價(jià)大幅下降也意味著(zhù)政策持續深化將擠掉藥品進(jìn)銷(xiāo)的“水分”，今后她和同行們面臨的銷(xiāo)售壓力會(huì )更大。

大約5年前，因為看到了醫藥代表的可觀(guān)收入，在北京某三甲醫院做護士的周昕下決心辭掉了“鐵飯碗”工作，轉行做起了藥代。

因為有專(zhuān)業(yè)與資源優(yōu)勢，她很快就適應了角色轉變。相比于經(jīng)常值夜班的護士工作，新工作在她看來(lái)性?xún)r(jià)比不錯。

不過(guò)，近年來(lái)，伴隨“兩票制”、帶量采購等一系列政策的實(shí)施，周昕和同行們面臨的銷(xiāo)售工作不那么好做了。

“以往藥代可以通過(guò)自己的關(guān)系與資源將藥品推廣至醫院，帶量采購實(shí)施后，中標藥品得到了市場(chǎng)份額，藥代的作用將被削弱，企業(yè)就會(huì )把這一部分的人力節省出來(lái)�！敝荜空f(shuō)。

周昕自己主要負責的是社區醫院藥品銷(xiāo)售，由于帶量采購試點(diǎn)涉及藥品品類(lèi)有限，沖擊尚不明顯。但她透露，新政對于外資藥企，特別是那些面對國產(chǎn)仿制藥競爭的藥品，銷(xiāo)售壓力突出。

最近兩年，同行辭職的人很多，當年和周昕一樣從公立醫院轉行做藥代的人里，有不少如今已經(jīng)不再從事這個(gè)職業(yè)。

根據人力資源管理咨詢(xún)機構怡安翰威特發(fā)布的《2017年醫療健康行業(yè)人力資本調研》，醫藥代表依然是醫藥企業(yè)離職率最高的三大職能之一。

2017年離職率為27.1%，其中主動(dòng)離職率為17.0%，被動(dòng)離職率為10.1%，高于行業(yè)平均水平。

藥企裁員潮已來(lái)？

周昕的經(jīng)歷并非個(gè)例，近年來(lái)，受市場(chǎng)和政策調整影響，無(wú)論是國內藥企還跨國藥企，都面臨著(zhù)轉型。

去年，在帶量采購試點(diǎn)還未正式開(kāi)啟時(shí)，優(yōu)時(shí)比中國區相關(guān)負責人就曾對媒體披露，公司整個(gè)業(yè)務(wù)模式做較大調整，已經(jīng)沒(méi)有醫藥代表這一職位。

與此同時(shí)，很多跨國藥企的“瘦身”趨勢也在延續。僅2018年就有諾華、輝瑞、拜耳等多家制藥巨頭宣布了裁員計劃。

有評論分析，新藥研發(fā)成本越來(lái)越高，專(zhuān)利藥到期越來(lái)越多，跨國藥企輕松高增長(cháng)時(shí)代一去不復返，藥企們不得不在全球范圍內進(jìn)行組織框架以及業(yè)務(wù)調整來(lái)維持其盈利水平，裁員是調整的一部分。

對比跨國藥企，國內藥企雖然會(huì )享受到一些政策扶持，但轉型的壓力同樣巨大。

“原先藥企的銷(xiāo)售費用會(huì )占有很大一部分，基本超過(guò)了40%。帶量采購后，由于大幅降價(jià)，企業(yè)所得利潤根本不足以支撐原先高額的銷(xiāo)售費用�！眹鴥纫患宜幤笙嚓P(guān)負責人接受記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)。

該負責人分析說(shuō)，以往一個(gè)好的產(chǎn)品，可以養一二千人，現在這種情況沒(méi)有了，帶量采購以?xún)r(jià)換量，中標企業(yè)沒(méi)有費用再來(lái)負擔人力成本。

改革中的利益牽絆

“帶量采購勢必將影響到一部分人的利益。實(shí)際操作中不排除有醫生不愿換藥的可能，因為總會(huì )有一些同質(zhì)的藥物可以選擇�！北本┠橙�甲醫院一位不愿具名的醫生接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。

該醫生透露，雖然帶量采購承諾了整體市場(chǎng)份額，但在實(shí)際操作過(guò)程中，如何能保證醫院以及醫生個(gè)體使用這些藥品的積極性，是個(gè)問(wèn)題。

記者注意到，一些試點(diǎn)地區已經(jīng)從政策層面進(jìn)行引導，調動(dòng)醫務(wù)人員的積極性。

例如，遼寧省近期出臺了《關(guān)于做好國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)工作的實(shí)施意見(jiàn)》。

其中提出，公立醫療機構可按照“兩個(gè)允許”，即允許醫療機構突破現行事業(yè)單位工資調控水平，允許醫療服務(wù)收入扣除成本并按規定提取各項基金后主要用于人員獎勵，統籌用于人員薪酬支出，調動(dòng)醫務(wù)人員積極性，推動(dòng)公立醫院綜合改革。

另?yè)�醫藥行業(yè)雜志《E藥經(jīng)理人》報道，近期一份由上海市醫療保障局、上海市衛生健康委員會(huì )以及上海市藥品監督管理局聯(lián)合印發(fā)的通知文件也流出，文件直指“4+7”帶量采購品種量上保障的問(wèn)題。

該文件透露的一項關(guān)鍵政策是，國家組織藥品集中采購試點(diǎn)品種通用名及使用同品種“價(jià)高藥”將提高個(gè)人自付比例，最高提高比例達到20%。

這意味著(zhù)，“4+7”帶量采購已經(jīng)在醫保政策上發(fā)力，以保證首批次帶量采購試點(diǎn)品種達到承諾的采購量。

轉型之后，路在何方？

政策的落地，無(wú)論是企業(yè)還是醫藥代表都處于陣痛期。但在業(yè)內專(zhuān)家看來(lái)，政策對于未來(lái)的產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展無(wú)疑是有著(zhù)積極的影響。

北京大學(xué)醫藥管理國際研究中心主任史錄文接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，此次試點(diǎn)的中標藥品種類(lèi)只有20余個(gè)，相對于中國醫藥產(chǎn)業(yè)的龐大體量來(lái)說(shuō)，其影響是有限的。

“但從長(cháng)遠看，推行帶量采購無(wú)疑有效降低了原來(lái)藥品流通環(huán)節成本。通過(guò)監管手段保證供應量的前提下，企業(yè)不再需要那么多營(yíng)銷(xiāo)隊伍擴大銷(xiāo)售量�！�

史錄文強調，因為有這樣的保障，降低了企業(yè)的財務(wù)成本，直接提高了產(chǎn)品本身的周轉效率。企業(yè)的回款周期縮短后，可以更好地進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和定位。

“不得不承認，一些實(shí)力較弱的企業(yè)會(huì )受到較大沖擊。但這也是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程�！笔蜂浳恼f(shuō)。

而對于龐大的醫藥代表群體來(lái)說(shuō)，角色轉變也在悄然發(fā)生。一些企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行嘗試。

例如，取消醫藥代表的優(yōu)時(shí)比將原來(lái)的醫藥代表轉變?yōu)獒t藥信息伙伴，這樣的轉變意味著(zhù)公司對這些員工的考核，不再以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為核心考核目標，而是考核他們如何與醫生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。

在業(yè)內看來(lái)，未來(lái)醫藥代表職位可能會(huì )被替換，角色將進(jìn)行轉型升級，很多的新藥和新技術(shù)還是需要醫藥代表來(lái)推廣。

對于還在行業(yè)內堅守的周昕來(lái)說(shuō)，今后的工作也充滿(mǎn)了不確定性，但她暫沒(méi)有離開(kāi)的打算。

“因為壓力一直都在，能做的是順應變化�！敝荜空f(shuō)。（完）