在各方因素掣肘下，2018年以來(lái)，國內醫藥流通行業(yè)可謂陰云密布：“零差率”余溫尚在，“藥占比”影響持續，“兩票制”火力未消，“4+7”帶量采購再懸一劍。

總體來(lái)看，政策目標各有側重，但對醫藥流通行業(yè)無(wú)疑會(huì )產(chǎn)生短期沖擊效應。反映在終端市場(chǎng)層面，則是行業(yè)增速的持續放緩。根據IQVIA最新數據，2018前三季度百床以上醫院市場(chǎng)增幅僅2.48%，創(chuàng )多年來(lái)歷史新低。毋庸置疑，當前以等級醫院終端作為銷(xiāo)售主陣地的大多數醫藥流通企業(yè)面臨前所未有的增長(cháng)困境與業(yè)績(jì)寒冬。

大環(huán)境

挑戰疊加，業(yè)績(jì)寒冬已到

痼疾”加劇

打開(kāi)來(lái)看，流通增長(cháng)“八面來(lái)風(fēng)”的挑戰無(wú)非是政策的疊加。

一是“兩票制”對流通企業(yè)收入結構的影響仍待消化。以純銷(xiāo)、調撥業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)形態(tài)的藥品流通企業(yè)，存量調撥業(yè)務(wù)中有相當比例的商業(yè)對商業(yè)的調撥不符合兩票規定，因此，動(dòng)輒數以?xún)|計的調撥損失，體現于報表層面就是最直觀(guān)的銷(xiāo)售規�？s減。

二是藥品降價(jià)、“藥占比”控制、輔助用藥嚴控等政策下，等級醫院藥品采購總額增速下滑。量?jì)r(jià)齊跌的大背景下，藥品采購金額同比負增長(cháng)的醫院亦不在少數�！拔萋┢�逢連夜雨”，醫藥流通企業(yè)調撥業(yè)務(wù)削減的同時(shí)，醫院純銷(xiāo)業(yè)務(wù)同樣面臨嚴峻挑戰。

再者，各區域頻繁的二次議價(jià)、GPO、動(dòng)態(tài)調價(jià)，都在進(jìn)一步壓縮流通企業(yè)利潤空間。而供應鏈上醫療機構依然保有終端較強勢的話(huà)語(yǔ)權，因財政補貼不到位、醫院基建等導致的醫院長(cháng)期拖欠流通企業(yè)藥品賬款的問(wèn)題仍廣泛存在并局部惡化。

外部嚴峻的形勢必然加速行業(yè)內部競爭。當前流通企業(yè)之間在上游品種授權、下游終端資源爭奪上已趨于白熱化。比如，制藥企業(yè)在品種的區域經(jīng)銷(xiāo)商授權上，除了考驗流通企業(yè)終端網(wǎng)絡(luò )、倉儲物流、政府事務(wù)等能力外，資金與回款實(shí)力也成為重要指標，預付款已成為一級商開(kāi)戶(hù)的必備條件，這極大地加重了流通企業(yè)的資金壓力。

紅利已不再、改革正當時(shí)

事實(shí)上，流通行業(yè)面臨的上述問(wèn)題鮮少最近才出現。多年來(lái)，資本市場(chǎng)上看衰流通、看跌商業(yè)的論調一直此起彼伏，國內外皆如此。那么，為何當下的困境令行業(yè)及眾多企業(yè)感受如此深刻？筆者認為，核心原因可簡(jiǎn)要歸納為“紅利已不再，改革正當時(shí)，問(wèn)題待解決”。

其一，過(guò)去十年，醫保紅利驅動(dòng)行業(yè)增長(cháng)的事實(shí)顯而易見(jiàn)，業(yè)內1.3萬(wàn)藥批企業(yè)或多或少都在此紅利庇佑之下獲得生存與發(fā)展。

其二，近兩年來(lái)，藥改舉措集中發(fā)力：“兩票制”+“營(yíng)改增”合力清理流通渠道，“零差率”“藥占比”控制逐步改變醫院對藥品的價(jià)值主張，一致性評價(jià)重排仿制藥質(zhì)量層次與競爭格局，超級醫保局以性?xún)r(jià)比為目標主導戰略購買(mǎi)……每一項真刀實(shí)槍的改革，對流通行業(yè)短期內都是利空。

其三，我國醫藥流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次待升級，行業(yè)整體仍存在“三低”問(wèn)題，即集中度低、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)及附加值低、集約化程度低。雖有領(lǐng)先企業(yè)在專(zhuān)業(yè)化服務(wù)領(lǐng)域頗具特色，但對標美國（醫藥流通前三強收入占比95%）、日本（醫藥流通前三強收入占比65%），我國醫藥流通產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展能級仍待提升。

新征程

撥開(kāi)迷霧，直面五大考驗

可以肯定的是，當前國家醫改各項綜合改革必然加速醫藥流通產(chǎn)業(yè)升級，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰。在此過(guò)程中，行業(yè)增速理性回歸，企業(yè)轉型陣痛不可避免。有券商描述醫藥流通已正式入冬。但筆者認為——冬已至，春可期。行業(yè)飽經(jīng)寒冬歷練，方能萌發(fā)勃勃生機。低位增長(cháng)、內外承壓，正好給了流通企業(yè)自我審視、厚積薄發(fā)的機會(huì )。

1、降本之考

如何向內部挖潛要效益？

新時(shí)期有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

過(guò)去的年代，大多數流通企業(yè)習慣于向市場(chǎng)求增長(cháng)；當前，行業(yè)則已進(jìn)入向內部挖潛要效益的時(shí)期。降本、控費、增效已成為流通企業(yè)必須面對的重要命題。

流通企業(yè)并非簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存運，還具備強大的金融功能，流程與結構的優(yōu)化對效益的提升大有裨益。

因此，企業(yè)管理者必須自我審視——預付款業(yè)務(wù)有無(wú)轉授信業(yè)務(wù)的可能性，從而提升資金周轉效率？庫存周轉能否進(jìn)一步優(yōu)化？畢竟當前藥品價(jià)格動(dòng)調頻繁，快速的庫存周轉可以規避諸多因降價(jià)引起的上游補償不到位的風(fēng)險。此外，業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有將應收賬款的確認與催討落到實(shí)處？有沒(méi)有專(zhuān)項的針對大數額長(cháng)賬齡應收的解決方案？

此外，如何聯(lián)動(dòng)內外部資源進(jìn)行后臺集約？大到物流是否需要升級，自建或租賃？小到如何聯(lián)合物流、采購、銷(xiāo)售、質(zhì)量、財務(wù)等部門(mén)優(yōu)化爆倉情況，或如何盤(pán)活空余貨位攤銷(xiāo)固定成本？等等。

2、立項大考

哪些從前經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題，如今卻關(guān)乎生死存亡？

改革密集推進(jìn)，順應市場(chǎng)發(fā)展趨勢的品種結構、客戶(hù)結構、渠道結構都發(fā)生了變化，考驗企業(yè)的整體運營(yíng)與管控實(shí)力。

當前新品上市加快，腫瘤藥品國家醫保談判快速執行，仿制藥一致性評價(jià)如火如荼。在此背景下，流通企業(yè)能否第一時(shí)間備戰，順勢調整品種結構，就顯得至關(guān)重要。

具體到執行層面，企業(yè)雖說(shuō)可以不用實(shí)時(shí)排摸品種、梳理渠道，但這根弦絕不能松。比如：動(dòng)銷(xiāo)庫存中一致性評價(jià)通過(guò)品種有幾個(gè)？品種結構如何？銷(xiāo)售占比高的品種是否“神藥”？有無(wú)市場(chǎng)前景？……對于這些情況，相關(guān)人員必須了如指掌并有優(yōu)化方案。

此外，在應對渠道結構的變化上，也需要企業(yè)堅定決心創(chuàng )新模式、攻堅克難�；鶎邮袌�(chǎng)開(kāi)戶(hù)困難、回款慢，到底做不做？怎么做？民營(yíng)醫院資信如何保障？……

變革與轉型期，企業(yè)需要面對和解決的戰略與戰術(shù)問(wèn)題錯綜交織。在快速變革的時(shí)代，以往經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題，如今卻關(guān)乎生死存亡。

3、合作大考

為什么工商合作仍是良策？

新時(shí)期如何“抱團取暖”？

業(yè)內周知，工商合作看起來(lái)很美好，做起來(lái)很困難。不同企業(yè)體制機制、利益沖突與分歧，致使很多合作難以達效。

然而筆者認為，隨著(zhù)改革深入影響醫藥供應鏈各領(lǐng)域，新時(shí)期醫藥工商合作的內涵與外延已經(jīng)發(fā)生了變化。

一方面，品種、區域、渠道增長(cháng)分化，綜合費率與管理成本提升，而銷(xiāo)售遭遇“天花板”�！吧�死一線(xiàn)牽”的時(shí)刻，有效合作可以在一定程度上實(shí)現交易成本內部化。

其次，新階段醫藥工商企業(yè)正在形成共識，即如何做一個(gè)全方位的C端提供者和價(jià)值創(chuàng )造者，為患者提供更好的服務(wù)。因此，無(wú)論是報團取暖，還是合作共贏(yíng)，都不失為良策。

再者，合作的邊界不斷拓展，模式更加多元。典型如近期上藥與羅氏診斷的戰略合作，旨在共同深耕診斷試劑領(lǐng)域，與GSK的合作聚焦處方藥新零售領(lǐng)域，與拜耳的合作則是集成總包模式的深化；華潤與賽諾菲、廣藥與天士力的合作則是第三方物流領(lǐng)域的全面協(xié)作。

4 、并購大考

整合難題，是“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”之后更大的考驗

醫藥流通的強馬太效應（強者愈強、弱者愈弱）決定了外延并購是企業(yè)發(fā)展壯大的核心手段之一。我國醫藥流通前四強僅占到行業(yè)38%的收入，與美國、日本同行存在很大的差距，未來(lái)仍有較大的提升空間。筆者對行業(yè)集中度的預判如表1。

值得注意的是，“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的同時(shí)，合規框架體系下的業(yè)務(wù)整合更加重要，也更考驗企業(yè)的綜合實(shí)力。

5、中小商業(yè)大考

如何專(zhuān)業(yè)服務(wù)？

如何理性創(chuàng )新？

近年來(lái)，醫藥流通企業(yè)積極擁抱信息化、大數據、互聯(lián)網(wǎng)，逐步打通連接上下游的產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈，改變傳統營(yíng)銷(xiāo)模式。根據筆者觀(guān)察，當前流通產(chǎn)業(yè)整體創(chuàng )新氛圍較集中，星光熠熠的技術(shù)、服務(wù)創(chuàng )新模式主要聚焦于行業(yè)TOP20企業(yè)。而資金實(shí)力有限、創(chuàng )新人才缺乏、管控水平弱等因素，制約了中小型企業(yè)創(chuàng )新業(yè)務(wù)模式的獲取與承接能力。

當然，行業(yè)不乏另辟蹊徑的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，在DTP業(yè)務(wù)、血制品、醫美產(chǎn)品、醫用耗材等領(lǐng)域深耕，與上下游達成合作粘性。未來(lái)，打造因地制宜的專(zhuān)業(yè)化模式，是中小型企業(yè)轉型的重要方向。