2018年12月04日，國家藥品監督管理局更新君實(shí)生物特瑞普利單抗（JS001）審評進(jìn)度，顯示該藥物已經(jīng)進(jìn)入"在審批"的狀態(tài)，藥物申請適應癥為經(jīng)治的黑色素瘤患者，特瑞普利單抗即將成為首個(gè)獲批上市的國產(chǎn)PD-1抗體。

2017年底，信達生物的國產(chǎn)抗PD-1單克隆抗體注射液“信迪利單抗”上市申請獲得了國家的受理，成為繼O藥之后第二個(gè)申請的PD-1/PD-L1的藥物。但由于各種原因，信達生物召回了申請，這才有了今年的國產(chǎn)第一款PD-1特瑞普利上市！

目前國內已上市兩款PD-1產(chǎn)品，分別是施貴寶的O藥和默沙東的K藥，聲勢不可謂不浩大。尤其是K藥，后發(fā)制人，市場(chǎng)認可度非常高！同時(shí)OK藥定價(jià)打破常規，上市即低價(jià)。

O藥有兩種規格，40mg價(jià)格在6500元左右，100mg價(jià)格在16000元左右；50mg的K藥價(jià)格17000元，100mg價(jià)格近30000元。這個(gè)價(jià)格在全球范圍內都處于比較低的水平。K藥美國售價(jià)為4800美元/100mg，香港售價(jià)為30000港元/100mg。從價(jià)格數字上看，K藥的中國內地的售價(jià)僅為美國的54%，香港的68%。

這兩款藥公布的定價(jià)幾乎是全球最低，同時(shí)再加上贈藥政策，實(shí)際價(jià)格又下降不少。究其原因，一是國家給力，幫老百姓爭取到了這么一個(gè)低的價(jià)格；其次不得不說(shuō)我們國內生物制藥企業(yè)的崛起，給了外資藥品很大的壓力，Maybe是擔心后面的追兵（信達、君實(shí)、恒瑞、百濟）大打價(jià)格戰，搶占空間吧！想必這也是向斷了國產(chǎn)PD-1的價(jià)格戰的后路！

國產(chǎn)PD-1想和O/K藥競爭，其競爭的內容是多方面的：

▍人才

Joe哥把人才的競爭放在第一位，是因為企業(yè)之間的競爭最終都會(huì )變成企業(yè)戰斗力就越強！

顯然，無(wú)論是信達，還是君實(shí)，以及百濟，都認識到了這一點(diǎn)，這些國內領(lǐng)先的生物制藥企業(yè)不斷的從外資企業(yè)挖人，有時(shí)是成建制的挖人！單從R司今年腫瘤產(chǎn)品線(xiàn)各個(gè)產(chǎn)品組的人員變動(dòng)就可窺見(jiàn)一斑，畢竟R司的腫瘤線(xiàn)在業(yè)內還是高處不勝寒的存在！

有了這些有資源的專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)人才，待產(chǎn)品上市之后能夠迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)的人才又會(huì )給產(chǎn)品強有力的支持。從學(xué)術(shù)推廣的角度來(lái)看，這些企業(yè)幾乎不會(huì )再和外企有特別大的區別了，人員都是從外企出來(lái)的，大家的套路互相都熟！

▍定位

產(chǎn)品的價(jià)格定位很重要，首先外資PD-1先上市，定位價(jià)格時(shí)就搶占了先機，相當于給大家畫(huà)了一條線(xiàn)，之后的國產(chǎn)品價(jià)格基本都在這個(gè)價(jià)格之下！

其次，由于這些年化學(xué)藥一直分原研藥和仿制藥，這種觀(guān)念也會(huì )延續到生物制藥，不僅很多醫生會(huì )覺(jué)得國產(chǎn)藥就應該比進(jìn)口藥價(jià)格低一些，患者也會(huì )這么覺(jué)得！在這種情況下，國產(chǎn)廠(chǎng)家定位就很考驗操作了。

便宜的太少，醫生和患者可能都覺(jué)得這個(gè)價(jià)格為什么不用進(jìn)口的，反正也沒(méi)差多少！便宜的太多，廠(chǎng)家的人力成本、研發(fā)成本、運營(yíng)成本都在那放著(zhù)呢，自己覺(jué)得不合適。所以國產(chǎn)廠(chǎng)家要在這兩者之前做抉擇，這就考驗老板們的商業(yè)運作的造詣了！

▍適應癥和指南推薦

雖然都是PD-1抑制劑，但是大家的適應癥側重點(diǎn)還是不同的。相同的是所有的PD-1廠(chǎng)家，無(wú)論進(jìn)口國產(chǎn)，都在想盡辦法擴大自己的適應癥范圍以及提高各個(gè)癌種的指南推薦的級別。

擴大適應癥能夠擴大自己的銷(xiāo)售范圍，搶占市場(chǎng)先機，卡住C位，同時(shí)也能加強醫生的觀(guān)念，利于后期其他競品最推廣時(shí)，增強自己的防御能力，提高其他競品的推廣門(mén)檻成本，最大程度的消耗競品的資源；提高指南推薦級別可以利用指南加強醫生觀(guān)念，在醫生選擇治療方案時(shí)搶得優(yōu)先權，促進(jìn)醫生對產(chǎn)品效果的認可，形成處方習慣，這習慣一旦養成，再想去改變花費的成本可就大了！

▍大客戶(hù)的建設

以往對大客戶(hù)的培養和建設一直是國企的軟肋，外企的優(yōu)勢。外企這套玩起來(lái)也是沒(méi)誰(shuí)了，不過(guò)這次可能要風(fēng)云突變了。不是危言聳聽(tīng)，有的人說(shuō)了，羅馬不是一天建成的，國企很難在很短的時(shí)間內建立起培養大客戶(hù)的機制。

正常來(lái)說(shuō)這個(gè)過(guò)程的確挺漫長(cháng)，但現在的情況不同了，這些企業(yè)挖了很多外企的人過(guò)去，他們對這個(gè)套路有多么熟悉就不用Joe哥多說(shuō)了吧，這大大縮減了這個(gè)培養機制的建立時(shí)間。利用這些全國知名的大專(zhuān)家的主角光環(huán)去影響醫生群體的處方觀(guān)念，事半功倍，能在最短的時(shí)間見(jiàn)到效果。俗話(huà)說(shuō)火車(chē)快不快，全靠抖音帶！有了網(wǎng)紅大專(zhuān)家幫著(zhù)站臺背書(shū)，成功指日可待！

▍品牌建設

O藥、K藥已經(jīng)占得市場(chǎng)先機，在客戶(hù)的心中占有一席之地，怎樣去做好品牌，讓客戶(hù)平等的看待這幾個(gè)產(chǎn)品，而不是把國產(chǎn)藥當做二線(xiàn)選擇和賺錢(qián)的工具，這就考驗國企品牌營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)了！

尤其是在藥物的療效上，我們國產(chǎn)廠(chǎng)家還是要下些功夫的，畢竟客戶(hù)的“進(jìn)口就是比國產(chǎn)的療效好”的觀(guān)念形成也不是一天兩天了，所以想要沖破這個(gè)緊箍咒也不是一蹴而就的，歸根究底漂亮的臨床試驗數據以及客戶(hù)真實(shí)的使用效果才是突破重圍的重武器，安心做好產(chǎn)品質(zhì)量是硬道理，離開(kāi)這個(gè)一切都是空談。

▍小結

產(chǎn)品的競爭從來(lái)就不是單一維度的競爭，是多維度，多空間的競爭！所以國內企業(yè)要想和外企競爭，是要全方位的短兵相接。Joe哥說(shuō)句最實(shí)在的，把銷(xiāo)售人員的基本待遇提高一下，不交公積金的把公積金交一下，交的再多交一點(diǎn)，解決一線(xiàn)銷(xiāo)售的后顧之憂(yōu)，代表才能在前線(xiàn)拼了命的做市場(chǎng)，不要總談大理想，大格局，整天大餅吃的飽飽的，先來(lái)點(diǎn)實(shí)在的！