2018版基藥目錄公布，朋友圈立即被各種炫耀刷屏：“特大喜訊，××產(chǎn)品入選國家2018版基藥”“××品種入選國家基藥目錄”。當然，有品種，特別是有獨家品種、獨家中成藥品種進(jìn)入新版基藥目錄的企業(yè)的確值得慶興。但是中標企業(yè)銷(xiāo)售人員可別高興得太早，廠(chǎng)家銷(xiāo)售還將面臨不少關(guān)卡。

降價(jià)中標銷(xiāo)售減員

根據米內網(wǎng)統計，新版基藥目錄新增品種2017年國內終端銷(xiāo)售額合計超1500億元，這些銷(xiāo)售額進(jìn)入基藥意味著(zhù)，“三保合一”后，醫保資金用于基藥報銷(xiāo)會(huì )憑空增加1500億元。同時(shí)，大連政府8月發(fā)文規定，基藥不占藥占比，且報銷(xiāo)比例增大，拉開(kāi)了全國藥占比給基藥“開(kāi)綠燈”的序幕，基藥銷(xiāo)量將會(huì )更高，2018年將遠遠超過(guò)1500億元人民幣。

做銷(xiāo)售的都知道，藥品的決策者不是購買(mǎi)者，而是醫生，購買(mǎi)者不僅是患者，還包括醫�；�金。產(chǎn)品進(jìn)入基藥目錄只是取得了進(jìn)場(chǎng)門(mén)票，取得了基層市場(chǎng)和部分非基層市場(chǎng)的準入資格，接下來(lái)還要進(jìn)行議價(jià)。本著(zhù)“誰(shuí)花錢(qián)，誰(shuí)說(shuō)話(huà)”的原則，加上新成立的醫保局正蓄勢待發(fā)，砍價(jià)三把火第一把火燒向進(jìn)口抗癌藥，第二把火必會(huì )燒向基藥。

上版基藥目錄出臺后，“雙信封”招標制度下，商務(wù)標和經(jīng)濟標兩把“大刀”同時(shí)砍向價(jià)格，一些普藥類(lèi)基藥甚至價(jià)格倒掛也要投標，競爭慘烈。這次議價(jià)招標規則經(jīng)過(guò)多年發(fā)展更加老練和成熟，以量控價(jià)勢在必行。

如果企業(yè)同意以較低價(jià)格取得一個(gè)省市場(chǎng)的基藥銷(xiāo)售份額，在帶量采購背景下，一些生產(chǎn)廠(chǎng)家較多的普藥類(lèi)基藥，廠(chǎng)家只需要安排一個(gè)商務(wù)經(jīng)理加幾個(gè)學(xué)術(shù)專(zhuān)員，終端銷(xiāo)售推廣人員就沒(méi)有存在的必要了。

銷(xiāo)售下沉第三終端

各級銷(xiāo)售人員準備做好終端下沉的準備吧�；�藥主要的銷(xiāo)售市場(chǎng)在基層醫療機構，也就是第三終端，即鄉鎮衛生院、社區衛生服務(wù)中心和一體化的診所，這些市場(chǎng)既小又散。

本次基藥目錄增補的品種多為抗病毒和抗腫瘤，主要銷(xiāo)售渠道在二甲以上等醫院。這些品種進(jìn)入基藥目錄就是為了推動(dòng)分級診療的發(fā)展，從基藥制度層面支持“大病首診在醫院，康復回社區”的指導方針，因為基層報銷(xiāo)比例較高。加上二甲以上醫院藥占比、醫�？刭M等影響，要想業(yè)務(wù)有所增長(cháng)，就得去基層闖一闖。

指標新增50%足矣

產(chǎn)品進(jìn)入基藥目錄，誰(shuí)最興奮？當然是營(yíng)銷(xiāo)總監！這下好了，既定的銷(xiāo)售指標沒(méi)問(wèn)題了。每年第4季度，很多招商為主的工業(yè)企業(yè)開(kāi)始分配次年銷(xiāo)售指標，多以產(chǎn)品是否在醫保、是否中基藥，作為考慮區域任務(wù)量的重要權重。

這次基藥目錄發(fā)布正好配合各廠(chǎng)家定次年指標的時(shí)間。有的銷(xiāo)售領(lǐng)導正想著(zhù)：“老板壓的任務(wù)這么重，怎么分配呢？哪個(gè)品種多分點(diǎn)？哪個(gè)品種少分點(diǎn)？”這時(shí)，看看哪個(gè)產(chǎn)品在基藥目錄，這個(gè)產(chǎn)品的重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里，就開(kāi)始加任務(wù)了。

筆者建議，企業(yè)對于基藥市場(chǎng)不要盲目樂(lè )觀(guān)，分指標時(shí)，在原基礎上多加50%足矣。為什么？如果基藥是非獨家，這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)中標說(shuō)不定就丟了。如果是獨家，價(jià)格也會(huì )被砍下一部分，更面臨推廣空間不足的問(wèn)題。

不計藥占比利好誰(shuí)

11月5日，遼寧衛計委發(fā)布《關(guān)于做好國家基本藥物目錄2018年版執行工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）�！锻ㄖ�》表示：國家基藥不納入公立醫院藥占比計算范疇。在新的國家基藥配備使用管理辦法出臺之前，政府辦和納入基本藥物制度管理的非政府辦基層醫療機構和村衛生室，使用基藥采購金額占藥品采購總額比例應達到60%以上。

該消息在各大自媒體又掀起了一波高潮。的確，基本藥乃國之重器，成就了好幾個(gè)大企業(yè)。在中國做藥，不但要拼研發(fā)，還要研究政策。分析遼寧省的政策，基藥不占藥占比，而基層醫療機構基本上不涉及藥占比，藥占比主要對二甲以上等級醫院的大夫有威懾作用。這個(gè)政策出臺，對新版基藥目錄品種在遼寧省二甲以上醫院使用是天大的利好。二甲醫院藥占比目前一般壓縮在40%以下，甚至大型三甲醫院壓縮在25%左右。

遼寧規定二、三級綜合醫院及中醫院使用基藥采購金額比例應分別達到35%和20%以上。專(zhuān)科醫院及婦幼保健院，比照統計綜合醫院可下調10%。按照藥占比40%來(lái)算，基藥采購應該在綜合醫院和中醫院整體進(jìn)購金額的8%～14%之上，這是給基藥采購兜底，不占藥占比就是上不封頂。有朋友說(shuō)了：“那基藥在遼寧省等級醫藥銷(xiāo)量要爆發(fā)啊�！�

基藥銷(xiāo)售一地一策

筆者認為，對于基藥不占藥比政策，中標企業(yè)不能盲目樂(lè )觀(guān)。

首先看醫�？刭M。別說(shuō)取消藥占比政策是遼寧省的地方政策，就是全國政策也沒(méi)啥好激動(dòng)的。大連衛計委幾個(gè)月前已經(jīng)出了相關(guān)政策，遼寧全省執行只是遲早問(wèn)題，而藥占比其實(shí)是醫院過(guò)度檢查的推手。影響藥品銷(xiāo)售的不是藥占比，而是醫�？刭M，就好比給你500元吃海鮮，然后告訴你“鮑魚(yú)、龍蝦隨便吃”……

其次看基層非基藥使用占比。10年前，基藥獨家中標，在基層100%使用基藥制度的“帶量采購”政策下，基藥的確是一塊“肥肉”，靠一兩個(gè)獨家中成藥進(jìn)入基藥目錄實(shí)現跨越式發(fā)展的企業(yè)也是有的。

然而，各省這幾年都在不同程度地放開(kāi)基層市場(chǎng)的基藥使用比例，部分省份非基藥采購金額占比：浙江≤50%、重慶≤50%、江西≤30%～40%、山東≤30%、甘肅≤45%～50%、湖北≤20%、四川≤30%～40%、湖南≤25%～30%。

基藥在基層的作用被不斷削弱，基層醫療市場(chǎng)占所有藥品市場(chǎng)占比不到10%，所以基藥在很多省份淪為“雞肋”。實(shí)際情況是，即使是所謂有空間的基藥，銷(xiāo)售都舉步維艱。

最后看醫保局議價(jià)和支付條件。10月31日，河南省衛健委發(fā)出通知，率先開(kāi)展國家基藥采購工作。通知要求，將根據醫療機構用藥需求，實(shí)行信息動(dòng)態(tài)調整，省平臺應對國家基藥進(jìn)行標注，提示醫療機構優(yōu)先采購、醫生優(yōu)先使用。

大家注意文件措辭：“優(yōu)先采購、優(yōu)先使用、合理選擇、議價(jià)采購、鼓勵采購�！焙幽线@份新基藥文件沒(méi)有出現一個(gè)強硬用詞，就是因為采購和支付權利在新成立的醫保局那里。進(jìn)了基藥目錄是不是就能高枕無(wú)憂(yōu)了？當然不是，還要看醫保局在采購前怎么砍價(jià)，在支付過(guò)程中有什么條件。

就目前各省衛健委出臺的相關(guān)基藥政策來(lái)看，每個(gè)省在鼓勵使用上方向一致，但政策又有較大差別。有品種進(jìn)入基藥目錄的企業(yè)，下一步重點(diǎn)關(guān)注各省基藥招投標的同時(shí)，也要關(guān)注各省政策，不要盲目樂(lè )觀(guān)，不同省份單獨分析，不同對待，最好能做到一地一策。