國家帶量采購還未正式開(kāi)啟，已有藥企在撤銷(xiāo)醫藥代表隊伍了！

▍已有藥企，撤銷(xiāo)醫藥代表

近日，據第一財經(jīng)報道，優(yōu)時(shí)比中國區總經(jīng)理吳昕表示，“過(guò)去的十二個(gè)月里，公司整個(gè)業(yè)務(wù)模式做了比較大的調整，我們已經(jīng)沒(méi)有醫藥代表這個(gè)職位了�！�

據悉，優(yōu)時(shí)比不再設置醫藥代表職位后，原來(lái)的醫藥代表隨之轉變?yōu)獒t藥信息伙伴，這樣的轉變意味著(zhù)公司對這些員工的考核，不再以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為核心考核目標，而考核的是他們如何與醫生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。

此前，筆者在文章《國家采購震動(dòng)百億市場(chǎng)，醫藥代表迎來(lái)生死局》（點(diǎn)擊閱讀）提到，國家帶量采購方案和目錄流出之后，醫藥人尤其是藥代所更關(guān)注的，是自己飯碗的問(wèn)題。

筆者認為，國家帶量采購對于相關(guān)藥代而言，未必是好事，還可能是生存的危機。

雖然試點(diǎn)城市60～70%的市場(chǎng)對藥企誘惑是很大，醫藥代表看似迎來(lái)躺著(zhù)賺錢(qián)的機會(huì )，但是，大家務(wù)必注意一點(diǎn)，國家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要那么多銷(xiāo)售團隊來(lái)推廣嗎？

從上述藥企的做法來(lái)看，國家帶量采購還未正式啟動(dòng)，已有藥企在撤銷(xiāo)醫藥代表隊伍了。

而類(lèi)似的操作，其實(shí)此前已有藥企在實(shí)踐。

早在2013年12月，GSK就宣布取消醫藥代表的個(gè)人銷(xiāo)售指標。GSK中國區高管曾對媒體表示，公司醫藥代表僅僅是單純地向醫生傳遞有價(jià)值的醫學(xué)信息，其薪酬將和其向醫生提供服務(wù)的質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現掛鉤。

無(wú)論如何，真正做到取消醫藥代表的個(gè)人銷(xiāo)售指標，甚至撤銷(xiāo)醫藥代表職位，對于任何一家藥企來(lái)說(shuō)，都是很大的突破，也是行業(yè)的進(jìn)步。

▍醫藥代表，不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)

而從國家政策上，對于醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，也多次發(fā)文明確。

2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，明確提出了“要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開(kāi)。醫藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng)，不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。

2017年5月11日，國家食藥監總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫療器械創(chuàng )新實(shí)施藥品醫療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見(jiàn)稿）》，明確指出，“禁止醫藥代表承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，禁止醫藥代表私下與醫生接觸，禁止醫療機構任何人向醫藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等企業(yè)人員提供醫生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數量�！�

2017年12月22日，國家食藥監總局發(fā)布《醫藥代表登記備案管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，再次明確醫藥代表不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，醫藥代表未經(jīng)備案不得在醫療機構內部開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動(dòng)。

以上三個(gè)文件，一脈相承，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是規范醫藥代表的職業(yè)環(huán)境。

福建省醫療保障局黨組副書(shū)記、局長(cháng)詹積富曾對媒體表示，“如果全國300萬(wàn)的醫藥代表大軍不消失，不轉行，老百姓不可能不吃冤枉藥，不開(kāi)冤枉刀，不花冤枉錢(qián)�！�

這句話(huà)在以前看來(lái)有點(diǎn)不可思議，但從如今一些藥企的轉型來(lái)看，確實(shí)在往這個(gè)方向改革推進(jìn)。

國家醫保局主導的11城市帶量采購尚未正式啟動(dòng)，其對醫藥行業(yè)的影響已經(jīng)提前顯現。這是一個(gè)正向的影響，隨著(zhù)醫保支付改革的逐步完善，藥企傳統的競爭規則將徹底顛覆，同時(shí)倒逼藥企變革營(yíng)銷(xiāo)模式。帶金銷(xiāo)售，將徹底消亡。

未來(lái)，還會(huì )有更多的藥企撤銷(xiāo)醫藥代表隊伍。但是，這并不表示大批醫藥代表將失業(yè)，等待他們的，更多是轉型的挑戰。

▍大批藥品，棄標了

我們再來(lái)看看，被稱(chēng)為國家帶量采購的“預告片”的武漢帶量采購。

11月6月，武漢市公布了第一批帶量采購的議價(jià)結果，共有89個(gè)藥品接受降價(jià)，議價(jià)成功。這也是國家醫保局成立后首個(gè)地方帶量采購談判。

在筆者看來(lái)，這只是帶量采購的一個(gè)縮影，以?xún)r(jià)換量，有藥企會(huì )為了量而妥協(xié)價(jià)格，當然，也會(huì )有藥企承受不了大幅降價(jià)而放棄。

對于業(yè)內預測價(jià)格降幅平均40%、最大70%的國家帶量采購，最終會(huì )是什么結果，暫且未知，但我們可以看出政策設計的其中一個(gè)思路：

節省醫�；�金，在保障藥品質(zhì)量的同時(shí)大幅降低藥價(jià)，通過(guò)降藥價(jià)和保用量，大幅降低藥企銷(xiāo)售成本，減少藥代人數。

隨著(zhù)政策和市場(chǎng)環(huán)境的變化，藥企需要不斷的完善和轉型，而眾多醫藥代表，則面臨著(zhù)轉型、轉崗的挑戰，甚至可能是失業(yè)的危機。

▍國家帶量采購，本月或正式啟動(dòng)

國家帶量采購何時(shí)正式啟動(dòng)，這是近期業(yè)界最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

大家應該能發(fā)現，在武漢帶量采購目錄中的不少品種，都是在此前網(wǎng)傳的國家帶量采購目錄清單中的，如阿托伐他汀、右美托咪定、恩替卡韋等。這也是大家對武漢帶量采購高度重視的主要原因。

如今已進(jìn)入11月份了，國家帶量采購的正式公告都還沒(méi)出來(lái)，這讓很多人感到疑惑——難道國家帶量采購要暫停了？甚至有人認為該政策在2018年12月底前，極有可能無(wú)法落地。

據財聯(lián)社報道，經(jīng)多方了解，這次由國家醫保局主導的11城市參與的“帶量采購”試點(diǎn)仍在有序推進(jìn)中，并且有望在本月正式啟動(dòng)。賽柏藍將對此保持密切關(guān)注，第一時(shí)間為大家報道最新進(jìn)展。