貼膏劑為我國丸、散、膏、丹四大傳統劑型之一，以其操作簡(jiǎn)單、使用方便、藥力直達患處等優(yōu)點(diǎn)，受到患者的青睞。目前我國藥用貼膏劑主要用在鎮痛抗炎領(lǐng)域，中康CMH數據顯示，2016年我國零售藥店外用鎮痛貼膏類(lèi)用藥銷(xiāo)售規模為42億元，同比增長(cháng)3.0%。如何分羹這個(gè)大市場(chǎng)？下面新康界將分析這個(gè)市場(chǎng)已成功者的制勝秘訣，或能給您一二啟發(fā)。

藥用貼膏劑市場(chǎng)競爭激烈

貼膏劑是一種經(jīng)皮給藥方式，指提取物、飲片和化學(xué)藥物與適宜的基質(zhì)和基材制成的供皮膚貼敷，可產(chǎn)生局部或全身性作用的一類(lèi)片狀外用制劑，包括橡膠膏劑、凝膠膏劑（也稱(chēng)巴布膏劑）和貼劑等。

目前，市場(chǎng)上主要的貼膏劑按技術(shù)可分為經(jīng)皮吸收制劑與傳統貼膏制劑兩類(lèi)。2010年前，我國經(jīng)皮吸收制劑基本被外資企業(yè)所主導。但隨著(zhù)國內企業(yè)逐漸加大高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，傳統中成藥貼膏劑藥物不斷更新?lián)Q代，目前我國企業(yè)已逐漸占領(lǐng)貼膏劑的優(yōu)勢地位。CFDA數據庫資料顯示，我國貼膏劑類(lèi)藥物生產(chǎn)批文已有800多個(gè)，國外進(jìn)口注冊的貼劑類(lèi)藥物已有20多個(gè)品種，近30家外資公司涉足這類(lèi)藥物。

目前，我國藥用貼膏劑主要用在鎮痛抗炎領(lǐng)域，常見(jiàn)的身體疼痛包括頸肩腰背痛，急、慢性扭傷拉傷，骨關(guān)節炎等，易患人群包括長(cháng)期伏案工作的上班族、運動(dòng)愛(ài)好者以及中老年人。外用藥物可以直接作用于患處，高效且簡(jiǎn)單方便，可避免口服止痛藥常見(jiàn)的胃腸道和肝腎副作用。中康CMH數據顯示，2016年我國零售藥店外用鎮痛貼膏類(lèi)用藥銷(xiāo)售規模為42億元，同比增長(cháng)3.0%，貼膏劑也是外用鎮痛用藥市場(chǎng)中所占份額最高的劑型品種。

從競爭格局來(lái)看，目前我國生產(chǎn)并銷(xiāo)售貼膏劑的廠(chǎng)家約有300多家，競爭格局已大致定型，可分為三個(gè)梯隊。其中，羚銳制藥、奇正藏藥、桂林天和、云南白藥這些年銷(xiāo)售額均在數億元以上的為第一梯隊；雪蓮維藥、黃石衛材、吉民藥業(yè)等年銷(xiāo)售額大于千萬(wàn)元的為第二梯隊；此外，由各地生產(chǎn)衛生材料的小廠(chǎng)或附帶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)該類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家組成第三梯隊，約有200家以上，年銷(xiāo)售額在50-500萬(wàn)之間，市場(chǎng)競爭激烈。

其中，歸屬于第一梯隊的羚銳制藥作為貼膏劑細分市場(chǎng)龍頭企業(yè)，被多個(gè)機構列入了高增長(cháng)低估值的核心推薦公司。這家藥企為何能成長(cháng)為藥用貼膏劑市場(chǎng)的龍頭企業(yè)？

藥用貼膏劑市場(chǎng)制勝三板斧

羚銳制藥始建于1992年6月，由河南省信陽(yáng)羚羊山制藥廠(chǎng)和香港銳星企業(yè)公司合資。1999年6月，羚銳制藥完成股份制改造，于2000年10月在上海證券交易所掛牌上市。

中康CMH數據顯示，2016年羚銳制藥藥用貼膏劑銷(xiāo)售金額同比增長(cháng)27.9%，市場(chǎng)占有率高達12.3%，可稱(chēng)是貼膏劑細分市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，也是貼膏劑行業(yè)首個(gè)“中國馳名商標”的獲得者。探索其在貼膏劑小市場(chǎng)制勝的原因，大致可歸為下面三類(lèi)：

一是產(chǎn)品優(yōu)勢。作為一家專(zhuān)注于貼膏劑研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的企業(yè)，羚銳制藥膏劑產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)競爭力較強，產(chǎn)品資源豐富，結構合理，主導產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。其獨家品種通絡(luò )祛痛膏等二十多種藥品為國家《基本藥物目錄》品種，通絡(luò )祛痛膏、壯骨麝香止痛膏、培元通腦膠囊、丹鹿通督片、參芪降糖膠囊、結石康膠囊和芬太尼透皮貼劑等46個(gè)產(chǎn)品入選《國家醫保目錄（2017年版）》，通絡(luò )祛痛膏、培元通腦膠囊、丹鹿通督片等多種藥品為中藥保護品種。尤其是抗炎鎮痛領(lǐng)域，羚銳制藥的貼膏劑占據了極大優(yōu)勢。羚銳制藥的壯骨麝香止痛膏、通絡(luò )祛痛膏2016年銷(xiāo)量均過(guò)億元，在抗炎鎮痛市場(chǎng)占據了較大優(yōu)勢。產(chǎn)品在市場(chǎng)上享有很高的品牌知名度、美譽(yù)度，得到了廣大消費者的認可。

二是營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。羚銳制藥在新任總經(jīng)理熊偉（曾任復星醫藥子公司營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理助理）上任后，營(yíng)銷(xiāo)策略大有改革。首先，機制改革，延長(cháng)銷(xiāo)售人員協(xié)議至5 年，建立區域負責制、權力充分下放，并將純銷(xiāo)作為考核；其次，團隊改革，加強自營(yíng)團隊（藥店、診所）力量，藥店團隊、診所隊伍擴大團隊人數；最后，擴大覆蓋，覆蓋的藥店、診所、醫院均有計劃地提高。此外，2016年1月份，證監會(huì )核準公司以8.35元/股向公司控股股東羚銳集團等定增5988.02萬(wàn)股，募資5億元用于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設及品牌推廣（3億元）并補充流動(dòng)資金（2億元）。公司通過(guò)定增將加強OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，迅速搶占市場(chǎng)。

三是創(chuàng )新優(yōu)勢。羚銳制藥在國內外還擁有多個(gè)科研、生產(chǎn)基地。其中科研基地方面包括：博士后科研工作站、國家認定的企業(yè)技術(shù)中心、國內首家經(jīng)皮給藥制劑工程技術(shù)研究中心、河南省羚銳經(jīng)皮給藥院士工作站、設立在北京和美國新澤西州的兩大科研基地。生產(chǎn)基地包括：以生產(chǎn)橡膠膏劑藥品、醫療器械產(chǎn)品、芬太尼透皮貼劑、軟膏劑等外用制劑為主的新縣生態(tài)工業(yè)園，以口服藥、食品為主的信陽(yáng)羚銳健康產(chǎn)業(yè)園。值得注意的是，其骨架型芬太尼透皮貼劑引進(jìn)了國際先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設備，該產(chǎn)品目前國內市場(chǎng)只有兩家銷(xiāo)售，羚銳制藥為國內唯一生產(chǎn)廠(chǎng)家。